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分组活动 计分方法 啊！陆老板，您的事情我知道了，这件事我必须向经理汇报一下，然后我必须交给物流部门，才能交付运输，所以时间会长一点。 二、不同的人不同的应对　　——社交行为模式分析 开创型的行为特征 控制型的行为特征 辨识演练 　　　　理解暗示　　　　　－－实际应用的方法 约谈的话术 实例 异议处理 缔结成交话术 谢谢大家！！！ 的吗？ 　　 　　 　　　 。 　　 　　 　 控制型的人所谈论的是： 　　成果　产量　领导　能力　获胜　权威性　　　命令　控制　行动路线 控制型的人举止是： 　　武断的　爱寻衅的　独立的　强有力的　控　　制的　不可抗拒的 控制型的人想从你那里得到的是： 　　结果　　　　　表现 分析型的行为特征 分析型的人所谈论的是： 　　信息　数据　事实　根据　证明　可靠性　　　　准确性　细节　完善　第一次就要做对了 分析型的人的举止是： 　　慢条斯理的　学究式的　富于逻辑的　　　　　　注重细节的　冷漠　避免目光接触 分析型的人想从你那里得到的是： 　　想要有根有据的准确信息，可靠可信正确的技　　术资料，并且希望能够对结果及证据进行检验。 促进型的行为特征 促进型的人所谈论的是： 　　人　团队　个人问题　友谊和关系　感觉　　　关心和培育　支持和帮助的行为和举动 促进型的人的举止是： 　　友好的　支持的　投入感情的　理解的　　　　柔和的　轻声细语的并且不冒犯他人的 促进型的人想从你那里得到的是： 　　回报的友谊　　　　　　　　　　　　　　　　温暖，讨论个人问题和感情的时间 判断身边的人是属于哪种类型？ 　　 　　时间：1分钟 　　　理由要充分 　　 不修边幅 舒适 新潮 保守得体 服饰 安静 温柔 大 大洪亮 音量 封闭，无反应 温暖，友善 开放，有表现力 严肃，自制 面部表情 权威信息 舒适友善 奖品奖章 整齐秩序 室内陈设 分析型 促进型 开创型 控制型 暗示 三、销售过程中的话术 顾客购买心理 AIDAAS Attention　　引起注意 Interest　　　　发生兴趣 Desire　　　　激发意愿 Appraise　　评估比较 Action　　　　购买行动 Satisfaction　　感到满意 售后服务　　　Service 缔结成交　　　Close 异议处理　OBJ Handling 产品说明　　Presentation 准备　　　　Preparation 接近　　　　Approach 探询　　　　　Survey PASPOCS 推销七步骤 目标： 推销的是一次见面 方法与技巧：　 让对方有兴趣 不要试图在电话里　推销产品 敲定时间 积极地说话 某某先生，我是某某，我打这个电话是因为预混料的事情… 某某先生，我打电话是想告诉你一个可以明显增加利润的方法。 这正是我想和您谈的事情，我需要您十分钟的时间，我会告诉　你我有什么，你可以自己判断您是否需要。 如果在下雨，你说：“没什么，没有在下雪。” “你把资料给我寄一份过来好了“ 　“我下午路过你那里，我顺路把资料给您送过来的，怎么样？” “星期一打个电话给我，我们再来安排时间”　 　“我们现在就确定一个时间吧，星期一上午十点钟怎样？” 你看是星期一或者星期二好呢？ 某某先生，下个星期三我到您那里，你是不是能给我几分钟的　时间，跟我见个面呢？ ………………… 演讨 　如何用电话约访新客户？ 　设计一份新客户的电话约访稿 　先说出你了解的客户大致的情况（但一定是新客　　户，从来没有拜访过的） 　需要判断对方是哪一个类型的人，并根据类型作　　不同的反应 时间：3　分钟 接近的话术 目标： 　亲和力与信任感 方法与技巧： 识别对方的社交类型 谈论一些对方感兴趣并有所了解的事情。 实例 　你桌上的照片是你儿子吗？（观察其摆设） 　您是某某地方人吗？（观其言行） 　你看起来心情好象不太好，为什么呀？（情绪同步） 　我有一件很好笑的事情……（幽默大法） 　最近本行业内发生了一件事， 演讨 　如何与一位新顾客建立关系？ 　设计一个最初二分钟的应对稿； 　先说明你此行的目的，及你对客户的假设； 　要根据社交类型的不同，不同地应对 　时间：3　分钟 探询的话术 目的： 　找到客户的需要 方法与技巧： 　三个问题法 　五个问题法 　追问法 实例 　用三个问题法来引起客户的话题。 练习 　三个问题法： 　　1、陈述一件无法反驳的事实 　　2、陈述可以反映出自己经验与创造出　　　信任感的个人意见 　　3、提出一个与前两个主题相吻合的且　　　可以让客户发挥的问题。 五个问题成交法 　1、某某先生，你如何选择一台打印机呢？ 　2、你对品质　的定义是什么（怎样你才能觉得　　　　是品质好呢？） 　3、是什么让你觉得这很重要呢？（这对你来说是