冠军销售技巧实战演练.pptVIP

服务与产品之异同 有形的 持续生产 能被转卖 具有客观标准 能被返回的 是设计者的感觉 误差可以统计 可以被替换 可通过硬件功能识别 无形的 只能做一次 不能被转卖 主观标准 不可被返回的 是使用者的感觉 误差不能被统计 不可以被替换 只能通过感觉或情绪来鉴别 产品　　　　　　　　　　　服务 讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？ 顾客为何不想买你的产品 １.以为现有价格太高 ２.对现有的供应商满意 ３.原产品购自“关系户” ４.受到互惠约束 ５.预算已用完 ６.经济状况欠佳 ７.留待下次再谈 ８.希望参考其他公司产品 ９.不作确定回答 １０.利用虚伪托词 １１.固执，坚持自己的意见 １２.要求书面申请 记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！ 持续销售的六个技巧 1 改变需求：涵盖另一种功能 2 改变地点：环境影响思维景象　 3 改变目标：化零为整又分之　　 4 改变时间：选择新时刻推进　　 5 改变场合：将你的产品与某事件相联　　 6 改变活动：将产品置于各种体验中 三步制胜 满足顾客的个人需要 取得信任 说服性交流 满足客户的个人需要 1.使客户感觉到像是赢家。 2.不要低估客户对安全、风险的可预知性。尽量使你的建议没有风险。 3.记住：你试图说服的客户是很在乎别人的看法的。如果你要求的东西得不到他人的认同，你是不可能为所欲为的。 4..使自己学会多考虑和多谈论客