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(海量营销管理培训资料下载) 产险专业销售结交管理技巧 新的销售概念（4c） CONSUMED （消费需求） CUSTOMED （客户满意） CAPACITY （市场承受） COMMUNICATION（ 沟 通 ） 销售=沟通！ 什么是“销售”？ “用你的努力影响客户做出的决定,有利于你或你所代表的公司”。 销售人员的能力与绩效： 知识 技能 准备 接触 资料 总结 呈现 决定 跟进 接触时可能遇到的问题及困难 开场白太长 客户不被促使去听 客户带着消极的态度 客户说话太多 对销售拜访目的之错误理解 恶劣的经历 时间不足 1、衣着——得体、干净、整齐 2、微笑 3、清楚的问候 4、结实的握手 5、热心 6、可靠 7、礼貌 8、坦诚 9、自信 10、设身处地 你是如何评估别人的？ 第一印象： 见面前１３秒,已决定了“第一印象”； 客户总是先接受人，再接受你的产品； 产品价值越高，人的重要性也就增加。 请记住： 你永远没有第二个机会去制造： “第一个好的印象”！ 开 场 白 ： １２尺、１２寸、１２句。 好的开场白可以： 使你与客户的期望衔接； 显示你办事的条理性； 显示你尊重客户； 与客户打开话题。 开场白三要素： 目的：确定谈话的界限、范围，让客