欢乐国际广场拓客方案建议精.docVIP

欢乐国际广场大客户拓展方案 一、 拓展背景: ?通过对项目潜在目标客群分析,城阳、高新区的单位和企业是本项目首批酒店式公寓的重要潜在 客户群; ?首批推售公寓 100套, 根据 10%-15%的转化率, 为实现开盘大捷, 开盘前蓄客量需达 1000批以上, 蓄客压力较大; ?由青岛项目蓄客经验表明,线下客户拜访是最为有效的蓄客方式之一; 二、 蓄客目的 ?试探市场,了解客户需求及特征,为后期营销动作的实施提供数据支撑; ?快速积累甄别诚意客户,为项目的销售提供客户支撑; ?快速蓄积到目标客户量; ?快速传播项目的相关信息,提升项目知名度与美誉度,营造火热氛围,为销售佳绩打下基础。 三、 拓客时间 ?拓客准备时间:2014年 6月 16日 -2014年 6月 29日,共 14天; 主要工作:销售物料准备、拓展资料准备、拓展客户资料收集及筛选、拓客人员组建及培训; ?正式拓展时间:2014年 7月 1日 -2014年 9月 15日期,共计 2个半月的时间,后续根据客户情 况可持续拓客; 主要工作:预约拜访、 CALL 客、活动嫁接; 四、 拓客执行 1. 拓展方式: ?客户陌拜; ?电话 call 客; ?圈层营销; 2. 拓展安排: ?客户陌拜: ◆拓展区域及对象 :针对高新区、城阳的村委、政府、企事业单位、专业市场、研究机构、 商业协会以及合作银行、供应商等进行上门陌拜; ◆拓展人员安排 :项目组组建团队进行陌拜,由 欢乐国际广场安排拓客负责人 ,统筹拓客 工作。 ?人员配置:1名销售经理 +2名销售 +1名发展商代表 ?世联策划人员机动参与外拓; ◆时间安排 :7月 1日启动,每周周一至周四进行客户拓展; ◆发展商配合 : ?1部; ?的礼品,增强项目后续宣传效 果,礼品清单如下,供发展商选择: ?初次拜访,赠送礼物以保温杯或者抱枕为主,对于诚意度高的客户,在进一步的拜访 中赠送价值较高的浩丰蔬菜卡或者高端茶具; ?如果拓客过程中, 发现某些客户具有较多的客户资源, 发展商可以提供额外的经费支 持,针对此类客户进行系列圈层活动(吃饭、喝茶及农场基地采摘活动 ; ?发展商需提前联系对接政府、大型企业、供应商等单位,以进行更快速有效的客户拓 展工作; ?电话 call 客:包括销售代表 CALL 客和 PT 重要节点 CALL 客两部分, 销售代表 CALL 客每周 约 1000个, 7.01-9.15期间十周时间共约 10000批, 在此不再详述。 PT人员 CALL 客详细 介绍如下: ◆方式 :聘请大学生,在世联对其进行专业培训之后,于重要节点(销售中心开放前 +样 板房开放 +开盘前前一周,进行电话 call 客; ◆客户资源 :发展商自有资源、发展商购买资源(政府、商会、车行、周边竞争项目资源、 高端酒店客户 ◆时间及数量安排 : ? call客量按照 250批 /天·人计算 ?拓客目标按照 1%综合转化率计算 ◆发展商配合: ?提供电话 call 客的地点及电话 ?PT 人员雇用费用; ?电话资源(政府、商会、银行、周边竞争项目资源、高端酒店客户购买; ?圈层营销: ◆在客户陌拜中,如该企事业对接人、村委干部以及党政机构领导等背后资源丰富,且态 度诚恳主动,可以借小型公关活动(吃饭、喝茶、农场活动等进行资源深度挖掘; ◆如有小型公关活动我方会在每周二中午 12点前将下周计划的进行方案申报,方便发展 商安排时间。活动必须要有发展商代表参加; ◆待客户积累到一定数量后,可组织团队进行专属体验活动,具体活动形式届时由发展商 选定; 五、 拓展方式 1. 派送早餐:对重点企业, 派发早餐, 打上项目 LOGO , 现场登记和微信扫描同步运用, 以积累有效客户; 2. 公邮推介:针对具体企业及其员工情况,在其内部邮箱发针对性推介项目的邮件; 3. 摆放资料:在大客户的食堂、宿舍摆放 X 展架,派发宣传资料,并对诚意客户进行登记; 4. 赞助活动:针对大客户实际情况,结合其内部的工作安排,赞助团队拓展活动、体育活动、年会活动 等; 5. 圈层活动:结合项目的销售节点,为客户举行专属圈层活动,如中秋团拜会、红酒品鉴会、专场推介 会等,直接接触目标客户群体,提高拓展有效性; 6. 政府活动:联合政府举办活动,如高新区成果展,让区域内的企业参与,本项目作为协办方提供相关 服务,并进行项目推介; 六、 大客户维系及激励方式(建议 1. 给予主要联系人一定的推介费用 ,激励对方为本项目释放信息,释放信息方式为内部邮件系统发放项 目信息、内部员工短信发送、派发项目资料等。 2. 联系人及相关帮助人奖励方式:该大客户单位所有员工,在该次大客户单位团购活动规定时间内,购 买欢乐国际广场产品,凡成交公寓者,每套给予联系人 1000