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主管的新思维管理 讲师：新华北分 庞军 名师不一定出高徒 主管的命脉 主管的定位 主管的日常工作  提问： 主管每天都在做什么？ 主管的命脉 -----组织发展 以大纲启动意愿 以典型引导意愿 用培训保持意愿 一、增员≠组织发展 增员: 主管行为，公司行为 ——要我干 组织发展: 自我行为、自我发展 ——我要干 组织发展—— 是个人在寿险业成就的延伸 二、寿险业发展的程序 推销 组织 管理 经营 推销是盖房子----房子有可能贬值 组织发展是买地皮----地皮会升值 组织发展带来了稳定的收入、晋升的机会，是职业到事业的桥梁。 三、寿险业务的三类人 三等成功----永远是行销人员 二等成功----靠增员出业绩的人 一等成功----靠组织发展的人 虽有参天古木之绝；不如枝叶繁茂之久 小成功靠自己，大成就靠群体 有组织做大生意，无组织唱独角戏 “红杉的启示” 四、最成功的增员 展业能手 成功的辅导教练 组员的知心朋友 聪明的管理者 承上启下 促成大师 四、主管的职责 帮助业务员提高技能，增加收入，做好辅导教练，树立正确人生观。 严于率己，树正压斜，永远积极向上，敬业、勤奋，学会包容，肯于在工作以外时间及精力的付出。 提高自身能力，有经营意识，善于管理。 学会激励与沟通，对业务员要知家庭、知爱好、知业绩、知收入。 配合经理的整体步暑，全力支持，明确表态，积极行动。 五、主管实用的几种经营方法： 主管的日常工作 2、利用大纲盘活自己的队伍 大纲的实质：组织发展 形成规模 主管的利益：处理好短期损失与长期 利益的关系 3、新人上岗讲什么 三个月转正对新人利益最大化 树立增员观念 帮助别人 、 成就自己 越简单越能发展，越算计越没出路 公司的各项福利待遇 4、展业辅导 辅导的时机： 四个第一次：第一次拜访， 第一次送保单， 第一次做售后服务， 第一次办理赔。 每月发工资时帮助分析工资构成 发现情绪低落时----激励 取得成绩时----表扬、鼓励 考核晋升前----辅导 5、训 练 有效利用二次晨会 充分给小组中老业务员机会，利用其优势隆重介绍给新人 演练----角色扮演 主管做教练不做教授 二、报表管理 1、业绩表：随时掌握各成员业绩情况 2、工资表：掌握组员的收入状况及薪资 构成 3、记录表：出勤情况记录，审单记录 三、激励与沟通 激励是激发潜能的最佳途径 目标激励：利用大纲不断建立新的目标 榜样激励：利用身边的典型人物 数字激励：有效利用业绩榜及各种报表 集体荣誉：团队荣誉感的培养 沟通是解决问题的最有效方法 情感沟通：认真为组员办几件实事而不是停留 在口头上 主管自画像 优秀主管： 有魄力----迎接竞争 铁头、铁肩、大肚膛 不断学习提升自我，与团队共成长 一般主管： 有迫力----考核压迫力 混混主管： 有破例----找领导要求破个例 衡量主管工作的两个标准 业务员的口袋 业务员的笑脸 睿智的人----创造机会 聪明的人----抓住机会 平庸的人----失去机会 * 讲师介绍： 1983年 清华大学土木工程系毕业 1997年 进入新华保险公司 历任试用业务员、业务员、主任、 高级主任、组 训、营业部经理 新华保险公司 “首届精英讲师团”成员 新华保险公司 优秀兼职讲师 新华保险公司 标准营业部经理 2002年8月赴大连出席“第四届世界华人保险大会” 2003年3月赴上海参加“新华保险公司第三届高峰会议” 2003