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购买决策过程及其影响因素 作者：xiayu_2005????文章来源：转载商情报????点击数：633????更新时间：2005-2-1 ? 所谓顾客购买行为,概括地说,就是指人们为了满足这个人,家庭的生活需要或者企业为了满足生产的需要,购买爱好的产品或服务时所表现出来的各种行为.顾客购买行为具有动态性、互动性、多样性、易变性、冲动性、交易性等特点。严格地说，顾客购买行为由一系列环节组成，即顾客购买行为来源于系统的购买决策过程，并受到内外多种因素的影响。顾客购买行为的复杂多变，对销售人员提出了更多，更高的挑战。对于优秀的销售人员来说，掌握顾客购买决策过程及了解影响顾客作出购买决策等方方面面的因素等至关重要。 ? 什么是购买决策过程 ? 顾客的购买决策过程直接影响最终的购买选择。通过对顾客决策过程的研究，可以帮助销售人员在销售过程中更能恰如其分、有针对性地提供服务并提高销售效率。一般来说，顾客的购买决策过程由刺激需要、搜集信息评价选择，风险分析，实施购买行为共五个环节构成。作为优秀的销售人员，需要正确了解顾客在购买决策过程中各环节的心理活动与行为。有针对性地采取适当措施，唤起并强化顾客的需要，帮助顾客提供购买参考信息，辅助其进行评价选择，风险分析等，这样的话可以及时促成顾客作出购买决策，尽早实施购买行为。 ? 1． 刺激需要 顾客的购买决策过程以刺激需要为出发点。所谓需要，就