市场营销教案——促销策略(一)策略实训.docVIP

PAGE PAGE 1 第二十七讲 促销策略(一)策略实训 课目名称 第九章 促销策略 第一节 促销及促销组合 第二节 广告的开发与管理 第三节 公共关系 第四节 人员推销 第五节 销售促进决策 教学目标 通过本章的学习，要求学生掌握人员推销、销售促进、广告以及公共关系的含义和特点等，掌握如何应用促销组合和管理促销过程。 教学重点 促销组合的推拉策略；影响促销组合的因素 教学难点 如何应用促销组合和管理促销过程。 教学方法 1、案例分析 2、分组讨论（团队展示） 【能力培养与训练】 项目一：思维训练 思维训练1：选择冰箱 某日，顾客王先生来到市内一家大型家电商场，打算购买一台电冰箱，他在琳琅满目的众多品牌中经过一番仔细挑选，最终在某品牌电冰箱柜台前，对其中的两款冰箱产生了兴趣，但他却对到底该选哪一款冰箱而犹豫不决，因为他发现两款冰箱中一款是无氟的冰箱，上面注明“2003年消费者协会推荐产品”，而另一款则是有氟的，上面则注明“2004年消费者协会推荐产品”，于是他向营业员提出了这样的疑问： “你们的产品到底是无氟冰箱好，还是有氟冰箱好？” “我听人说，有氟冰箱不是不让生产销售了吗？” “你说我到底应该选择有氟冰箱，还是无氟冰箱呢？” 讨论： 假如你是该营业员，将如何解释该顾客的疑问，并让其买到称心如意的电冰箱呢？ 思维训练2：蔬菜积压变畅销 前些年，河南省唐河县桐寨乡的农民种植了1300公顷蔬菜，收获季节时，日上市量高达20万公斤。但由于菜多而购买者少，虽地处312国道优越的交通条件，可仍旧大批蔬菜积压，无法销售出去，许多农民只好将其用来喂猪。后来，农民终于自己想出了好办法，大量的蔬菜源源不断地销往各地。从此，桐寨乡的农民走上了富裕的道路。 讨论： 1．农民想的是什么办法？ 2．你认为还有什么更好的方法来扩大销售，使农民的收益更大。 思维训练3：滞销罐头成了热销品 美国一食品公司罐头滞销，请营销专家帮忙。营销专家给出的办法是，在罐头的外包装上印上谜语，注明谜底在罐头底，吃完罐头便可得知。产品包装生动活泼，极富情趣。很快，滞销的罐头成了热销的产品。 讨论： 假如请你谋划，有何良策？至少想出3个。 项目二：营销游戏 营销游戏1：把冰箱卖给爱斯基摩人 形式：小组。 时间：30分钟。 目的： 1. 帮助学生在最困难的情况下（如销售不可能卖出的物品时），锻炼如何与顾客沟通的技巧，提高自己的应变能力和说服力。 2．情商（EQ，善解人意，以他人的价值标准和能力为基础实现自己的目标）较高的人能够传递使人信服的信息，这会使聆听者对他们敞开心扉，接受他们的信息。 程序： 1. 把学生分成几个小组，并给每组一张卡片。每张卡片上写着一件商品的名字以及它应卖给的特定人群。十分明显，这些人群并不需要这些商品；这些人群完全应该拒绝这些商品。因此，每个小组的挑战是，销售不可能卖出的物品。 2．每个小组用10—15分钟时间提出一个一分钟的广告语，用来把他们的商品销售给卡片中描述的特定人群。广告应以一种有趣和有说服力的方式表达以下几点： （1）该商品如何能提高这个人群的生活质量； （2）这个人群如何有创造性和有意义地使用这件商品； （3）该商品与这个人群的特有目的和价值标准之间是如何匹配的。 3. 每个小组把他们的广告词朗诵给其他同学听，好像他们就是目标人群一样。聆听广告的学生应该根据广告是否能打动他们，是否能满足某个特定需要来评判其是否成功，并通过伸1个和5个手指进行表决：5个手指表示这个广告会说服他们购买；l个手指表示请销售人员离开。 4．对比各组分数，祝贺获胜的一组。 讨论： 1．为了卖出商品，你们小组采用了哪些策略？关于目标人群的需要、想法或价值标准，你们小组是如何设想的？ 2．在现实生活中，我们能否经常做到善解人意？为什么？ 3．为了与自己并不赞同的人心意相通，将不得不放弃什么思想？ 4．你从这个游戏中受到什么启发和帮助？ 营销游戏2：联 想 请运用联想把下列事物联系起来。 例如，路灯—高山： 路灯—马路—树—森林—高山 1. 老鼠—书； 2. 镜子—森林 3. 水滴—星星； 4. 鹅卵石—面包 营销游戏3：销售促进头脑风暴 目标：行动规划。 材料：普通生活或学习、办公用品，活动挂图。 时间：不超过60分钟。 程序： 1. 询问学生是否有人听过“横向思维”或“头脑风暴”训练法。如未听说，请给予解释。然后，老师根据学生解释的情况予以补充。 2. 将全班同学分成两组，一组给一个金属衣钩，另一组则给一个曲别针、玻璃缸或其他一些普通用品。然后，请他们尽可能多地想出这些物品的用途，不管这些想法多么稀奇古怪都要一一写下来。15分钟后，看每组各写出多少用途（要确保把每件物品最主要的用途写下来）。 项目三：案例分析 案例分析1：沃尔玛与奔驰的