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主动营销经验交流 长沙千弘知识产权代理有限公司 分享人：崔亮 2015.10.22 目录 1、主动营销的流程 2、客户搜集与客户分析 3、约见客户或上门拜访 4、客户跟进 5、客户资源的储备 6、客户关系的维护 7、主动营销工作时间安排 主动营销的流程 1、寻找客户 a、 链式寻找法。首先明确自己要推荐的是什么服务，然后根据自己提供的服务项目锁定目标客户，比如：假如你为某一食品公司申请过一个专利，那么你是否可以考虑在食品这一行业深度挖掘？同时提升自己在这一方面的专业能力？ b、电话寻找法。每天根据自己的时间安排给不同的客户打电话，但前提是每天有三个及三个以上的可拜访客户。并按约定的时间准时拜访。 c、通过他人介绍。朋友圈、客户圈（尤为重要）、合作资源的转介绍，自己需有意识的培养自己的圈子，通过圈子来发展客户。 2、分析客户 找到目标客户后，对目标客户进行分析，比如对客户网站的信息分析、客户发布信息进行分析，客户公司性质进行分析，推理客户的所需并进行场景模拟 3、初次电话、再次沟通、意向沟通及出方案、需求引导、商务洽谈 4、平时建立多与客户互动的机会，同时讲究创意互动的重要性（比如节假日的联系、客户生日的祝福等） 5、深度开发已成交客户的新资源及新业务 客户搜集与客户分析 前提：了解并理解公司产品 客户搜索方法： 1、目标群里发布信息 2、同行合作 3、各门户网站 4、发帖 5、朋友介绍 6、老客户深度开发 7、多参加户外活动，多认识各方人士，收获人源与信息 8、邮箱查看或者其他平台查看信息时，关注有二维码或者有网站的行业，根据行业去开发客户 9、加微信等 客户分析 1、分析客户主营业务、业务模式 2、客户场景模拟（可分小组模拟，或者自行角色变换模拟），根据自己对公司产品的了解，推荐适合客户的产品，换们思考 联想案例分析（以网站建设部门业务开发为例） 约见客户或上门拜访 如何拨打第一个电话： 1、准备： 想好说辞：针对不同的客户用不同的产品讲解办法； 想好客户拒绝时应该如何应对：【例：我可以先给您发一个简单介绍，了解一下我公司情况，做不做没关系】 2、通话中技巧： 语气：既有礼貌、又有气势，表现出与要找的人认识或很熟； 内容：简明扼要做介绍 提出基础问题【互动】 针对问题做介绍； 聆听客户提问，在适当时机提出面谈； 为下次沟通留借口； 客户跟进 第二次一定要承接第一次预留的话题与客户沟通；【例：李总，昨天我们谈过的产品您是否看过介绍了，我想简单的和您做个沟通】 详细了解客户现状： 1、是否近期有公司产品业务相关需求； 2、客户对于不能及时定单的原因或者顾虑； 3、聆听客户对产品的理解，加以引导、纠正； 制定销售方案 客户跟进： 1、定期回访，解决顾虑，处理异议； 2、帮助客户解决问题，为其提供有价值的建议； 客户跟进的过程也是客户积累的过程，同时也是由无意向向意向客户转变； 详细记录与客户共同的内容，为下次的交流做好信息的整理与记录（即回访记录）； 客户关系的维护 1、跟踪制度。跟踪维护工作的目标是保证并提高客户对本公司服务的满意程度，维护与客户关系保持稳定发展。 2、产品及服务更新。客观上说不存在永远忠诚的客户，只有通过提高服务质量和更新产品，同时进一步提升与客户的感情维护，才能尽可能减少客户的流失。 3、机制创新与维护。通过建立与客户之间的双向沟通机制并不断加以创新，以此来维护双方的合作关系。 客户资源的储备 勤开发 勤联系 勤露脸 勤付出 你为客户用心，客户为你创利 主动营销工作时间安排 参考 * * 从已有信息发现行业可利用信息，即从所看到的资源来开发整个行业客户 时间区间 工作内容 备注 8：40-9：10 梳理当天需沟通的客户及需处理的工作事项 做好当日客户沟通记录 9：10-10：20 查看并处理线索客户及已成交业务事项 10：20-11：30 联系客户（新、老客户） 11：30-12：00 整理上午交流过的客户信息，准备资料等面谈 13：30-16：30 拜访已经联系好的客户 16：30-18：00 总结当天拜访客户或者电话沟通时反馈的信息 * * 从已有信息发现行业可利用信息，即从所看到的资源来开发整个行业客户