如何打造核心柜员(2015.8青分上报).pptVIP

* * * * 打造核心柜员 * 课程大纲 核心柜员的定义 核心柜员的选择 核心柜员的培育 * 为什么打造核心柜员 应对银保销售的模式转变 适应愈加激烈的市场竞争 掌控网点资源提升三率 扩大经营深挖客户资源 * 核心柜员的定义 销售能力强； 影响效果大； 合作关系牢； 感情基础深。 * 核心柜员的作用 武林高手 内线卧底 影响中心 龙兄虎弟 * 课程大纲 核心柜员的定义 核心柜员的选择 核心柜员的培育 * * 柜员=客户 柜员的识别接触 根据年龄划分——什么年龄阶段的合适 30岁—40岁 根据性格划分——什么性格特点的合适 稳健且充满激情 根据习惯划分——什么工作习惯的合适 勤劳且精打细算 * 牛——埋头苦干任劳任怨； 马——处处逞强性格好胜； 猪——好吃懒做不赶不动； 狗——活没干好还会乱叫。 银行柜员的四种形象比喻 * 如何选择核心柜员？ 一字千金型：少说----提供话术 一泻千里型：多说----简化技巧 面无表情型：冷说----培训表情 热情过火型：误说----短信提醒 保持沉默型：不说----鼓励开口 * 如何选择核心柜员？ 细心观察--多观察，了解柜员基本资料 用心发现--多发现，寻找共同引发需求 主动靠近--多沟通，拉近关系夯实基础 激情鼓励--多激励，增强信息提高兴趣 * 课程大纲 核心柜员的定义 核心柜员的选择 核心柜员的培育 * 三、核心柜员的培育 核心柜员的关系建立 核心柜员的培训辅导 核心柜员的业务推动 核心柜员的巩固维护 * 1、核心柜员的关系建立 心动 行动 感动 * 2、核心柜员的培训辅导 我做你看 我们一起做 你做我看 * 核心柜员培训辅导的基本原则 因人而异 循序渐进 潜移默化 快速提升 * 了解：柜员基本情况 倾听：问题与症结所在 交流：有的放矢，提出你的建议和解决 问题的方法 提高：柜员销售能力得到提高 核心柜员培训辅导流程 * 传授更直接、更有效地推销技巧 多让银行人员了解公司的实力 与柜面人员相互研讨拒绝处理的话术 对核心柜员的培训辅导 * 业务推动是一种节奏管理 启动期 上升期 高峰期 收关期 3、核心柜员的业务推动 * 业务推动 宣导启动 追踪激励 成果巩固 总结评估 * 宣导启动 选择合适的时间 寻找合适的借口 取得合适的支持 营造合适的氛围 * 追踪激励 用心把每一件事做好 不在于做多少事，而在于做好了多少事 做每一件事之前都想一下，做这件事的目的是什么，如何才能做得更好 * 业务推动流程三——成果巩固 在正确的时间，正确的地点，由胜任的人以正确的方式，做正确的事。 * 注意事项 业务统计及时准确 奖励兑现及时隆重 不要让荣誉贬值 * 业务推动流程四——总结评估 不断地总结才能不断的进步 圣人不二过，我们能不能做到不三过？ 没有最好只有更好，有遗憾才有进步 * 4、核心柜员的巩固维护 “没有永久的关系，只有永久的利益” 利益为先 感性跟进 情谊永久 * * * * * * * *