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终端导购销售技巧 什么是销售？ 销售的实现有哪几个重要因素？ 销售技巧: 一、终端门店客户分类 二、导购销售十步曲 了解你的顾客 顾客的九型分类 顾客进店目的型分类 对顾客的快速分类是成功导购员的基本素质，是成功导购的基本，对顾客的观察与分类主要通过年龄、服饰、语言、身体语言、行为与态度等方面进行把握，这完全需要导购日常经验积累， 年龄大的顾客会比年龄小的更会理解人，年龄小的顾客审美与需求标新立异； 身体瘦的顾客原则性会比身体胖的顾客会更强； 下巴内缩的顾客会比下巴外翘的顾客会更好说话； 情感型 主观型 随和型 分析型 行为举止 活泼外向 坚决强硬 随便轻松 目标明确 沟通方式 善于交际/乐于提问和回答问题 关注结果 重视最低标准 照顾促销员 的面子 注重真凭实据 性情气质 和蔼可亲 焦躁不安 平静随和 冷漠严峻 对待他人意见 注意力不集中 缺乏耐心 全盘接受 抱有怀疑 谈论话题 人际交往/奇闻轶事 成就荣誉 程序方法 组织体系 公司情况 处理问题 全神贯注 指挥命令他人 对别人言听计从 对别人品头论足 决策行为 仿效别人进行决策 决策果断 力求实效 决策迟缓 深思熟虑 信息齐全 方才定夺 情感型 主观型 随和型 分析型 行为举止 活泼外向 坚决强硬 随便轻松 目标明确 沟通方式 善于交际/乐于提问和回答问题 关注结果 重视最低标准 照顾促销员 的面子 注重真凭实据 性情气质 和蔼可亲 焦躁不安 平静随和 冷漠严峻 对待他人意见 注意力不集中 缺乏耐心 全盘接受 抱有怀疑 谈论话题 人际交往/奇闻轶事 成就荣誉 程序方法 组织体系 公司情况 处理问题 全神贯注 指挥命令他人 对别人言听计从 对别人品头论足 决策行为 仿效别人进行决策 决策果断 力求实效 决策迟缓 深思熟虑 信息齐全 方才定夺 1、悠闲慎重选择的顾客 特征：客户多次入店或在导购员推介时话语不多，此类顾客是深思熟虑、慎重选购商品的，这类型顾客在决定购买之前，会花上一段时间去了解。 应对：导购要慎重听取顾客的喜好，选定适当的商品，以自信的态度向顾客推荐，推介时产品介绍及功能介绍不要过于急切，要听顾客的意思并看顾客听时的反映。 2、急躁、易发脾气的顾客 特征：会打断导购员对产品的介绍，易直奔主题或急切询问价格。此类顾客情性急躁，发现导购的言语或态度稍有缺失就发脾气、对于慢吞吞的作事态度或烦琐的推介过和显出不耐烦。 应对：导购员应动作敏捷，只要适度的对产品主要优势进行讲解，在言语和态度要特别注意。 9种不同顾客类型的对待 3、沉默或内向的顾客 特征：为人比较腼腆，在整个导购过程中话语不多，即使是对自己喜爱或疑问的商品，也不表示任何意见。 应对：由于此类顾客不能与导购进行有效沟通，因此导购进行推介时要宣传价值感。以冷静沉着的态度接近，并从顾客的表情、动作、少许的言语中来抓住顾客心理与喜好。并要适时提出具体的询问，诱导顾客回答，再选出适合的商品。 4、爱说话的顾客 特征：爱说话，在导购中说笑话或偏离主题的顾客，此类顾客多将健谈视为一种优势。 应对：导购要一面专心听不要打断与不耐烦，适会附合其观点，一面抓住机会回到导购本题，但转到销售上不要过于急切。如“我们这有一款产品的材质如您说的一样”“我们的设计也是这样的” 5、博学多闻，权威的顾客 特征：这种类型的顾客显示出说大话、威风的态度，某些也会夸示自己的丰富知识，就像教导购似的提出各种评价与解说，此类顾客自尊心强，也好为人师，要满足其心理需求。 应对：导购要在态度和言语上特别慎重，可对其随身物品进行赞美，对顾客的话要点头表示同意，并赞美说“您说得很对”“您知道得好详细”“您这么专业，都可以做我的老师了”。掌握顾客的喜好后，再进行推荐的导购，推介产品向质优产品靠拢。如：“您这样专业，我向您推介一款您一定满意的产品” 6、猜疑、疑心病重的顾客 特征：这类型顾客不信任导购，也不轻易相信说明，常用语是“是这样吗？”“不是这样吧”等怀疑语句。 应对：导购推介时多询问对方的意见，把握顾客的疑点，对疑点进行具体说明，并陈述理由与根据。 并且对于推介要优劣并举，如“这款产品在材质的选用上非常的好，但在花色上就显得一点过于花哨了”，来获取顾客的信任。 7、优柔寡断、欠缺判断力的顾客 特征：经常迷惑于各商品，无法明确作出购买的决定，，表现时将几款产品反复进行比对，此类顾客需要的就是其他人或专业人员给他拿主意。 应对：先让顾客对商品加以比较，然后观察顾客的喜好说“因为××理由，我想这个商品比较适合您” “我想这个比较好”“上次××会议，参会的全是纺织品的专业人员，他们用的礼品就是选购这个”帮助顾客下决心，比较容易得到效果。 8、好胜、不服输的顾客