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高端客户如何签单 本作品采用知识共享署名-非商业性使用 2.5 中国大陆许可协议进行许可。 专业交流 模板超市 设计服务 NordriDesign中国专业PowerPoint媒体设计与开发 本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可( 简称“CCPL” 或 “许可”) 条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。 如您行使本许可授予的使用本作品的权利,就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下,许可人授予您本许可所包括的权利。 查看全部… 他山之石攻玉有秘诀 如何找到高端客户 要找到高端客户,首先应对高端客户进行定义。 根据目前多种统计资料分析,在中国的高端客户应有如下特征:20万元以上的年收入,有较为高档的房屋,有价值15万元以上的车,而且每年会至少有一次出国休假。 如何找到高端客户 到哪里可以找到这些高端客户呢?可以有两种方法: 首先,利用现有的客户资源,通过现在客户进行转介绍。例如:以咨询一些法津事务为由,请现在客户介绍一些律师。事实证明:通过转介绍获得的客户,促成几率高,花费精力小。 其次,可以通过寻找一些高端客户较易出现的地方,然后进行陌生拜访。如各大服装专卖店,酒店,高档社区、大型美容院与健身中心,各类讲座及论坛,大学中的MBA、EMBA学习班及管理培训班,都可以认识大量的高端准客户。 与高端客户接触与签单的秘诀 1、绝大多数高端客户身体处于亚健康状态 由于高额收入需要高额付出,高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运动健身,因此身体常有些疾病。有些人愿意去健身,都会有健身会所的会员卡。但却不一定长期坚持。因此与此类客户交流时,可以多谈保健健康话题。 在平时的工作中,营销员可以多学习搜集相关的知识,给客户详尽的指导,例如:如何平衡饮食,如何进行经络按摩,如何进行科学运动等,许多高端客户不一定最终听从这些方案与建议,但是他们感激你,每个人都需要关心,高端客户也不例外。这些并不是通过一些礼物可以获得的。曾经有一位营销高手,一直在业余时间里不断学习中医知识,遇到高端客户就向其介绍养生保健知识,许多企业家都因此成为他的客户,因为客户在他身上能获得超过保险本身的收益。 与高端客户接触与签单的秘诀 2、高端客户家庭生活并不一定非常完美 家家有本难念的经,每个人都有不足与缺陷,高端客户也不例外。无论是生意人、专业人士或者高级金领,由于长时间投入到工作中,家中生活有些是不幸福的,夫妻不和,有些是孩子教育没有跟上,每日沉迷网络。如果营销伙伴在这方面多关心他们,想一些办法帮助他们,必定会产生非常好的效果。 有这样一位保险营销员,每次拜访一些老总,常带着自己的孩子,因为她的孩子不仅懂礼貌,而且学习成绩优秀。于是在与这些高端客户交流中,通过聊孩子的故事,自然而然产生共鸣。 与高端客户接触与签单的秘诀 3、高端客户一般会比较忙,因此不要一次拒绝就放弃 高端客户一般事务忙碌,营销员应尽量理解,另外在每一次见面的时间里,都要做足充分的准备。有时候由于营销员自我保护的心理,较难承受在高端客户前的拒绝,而其实高端客户的拒绝有些可能是真实的,例如在开会,在开车,在和几个朋友一起,不方便见面等,而有一些可能是不相信保险所致。这时候,更应契而不舍,不要轻言放弃。这也是签大单的关键。 其实很多大的客户欣赏的是营销员的坚持与毅力,因为可以从其身上看到自己早年奋斗的影子。 与高端客户接触与签单的秘诀 4、与高端客户交流时应多了解其行业情况,多学习与之的相关知识 据调查,许多大单高手平时都会花费大量的时间与金钱去参加学习,学习一些有关沟通艺术,管理培训,商务礼仪,人格分析等专业课程。也可以广泛了解有关建筑,美学,音乐,体育方面的知识,一来通过学习提升自己的知识面;另一方面很容易找到沟通的话题。 此外,在参加各类培训,论坛,研讨会时也会认识许多高层次的高端准客户。例如:有些大学都会举办一些MBA系列讲座,例如中山大学岭南学院每周六会邀请一些社会知名人士进行讲座,参会的也大多数是MBA、EMBA学员,都是社会精英阶层。在开会时也可以交到很多朋友。 此外,也可以向客户提供有效的信息及行业动态,如客户需要房地产信息,可以搜集相关动态;如客户对风水等感兴趣,也可以向其提供资讯。 与高端客户接触与签单的秘诀 5、在拜访高端客户前进行有效电话约访,在与其接触时不必紧张 许多高端客户由于工作繁忙,需要提前进行电话预约,所以有效的电话约访是成功销售的第一步。可以利用转介绍方法,提到一位推荐人打开陌生局面;也可以提到曾在某次会议见过面,有些问题需要请教等理由进行约访。 有
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