浅谈提升酒店竞争力的营销策略.doc

浅谈提升酒店竞争力的营销策略 顾客满意在很大程度上带有片面性和局限性，一个成功的酒店，离不开成功的营销。在全球化的今天，酒店业早已进入拼策略、拼品牌、拼创新的时代，要成为人们心目中理想的下榻地，仅仅有舒适的环境和微笑是远远不够的。如何吸引客源，提升酒店竞争力则是每一个酒店都在积极考虑的首要问题，而营销策略又是酒店策略的重中之重。酒店业必须用科学、先进的酒店营销来武装自己，从而促进我国酒店业迅速朝健康有序的轨道发展 一 酒店竞争力的概念及现状分析 酒店竞争力,具体地说，它是指酒店在经营业绩、客源市场、人力资源、顾客满意度及成本、质量、营销诸方面所具有的现实的和潜在的持续发展的能力，将酒店竞争力定义为以下几个基本要素的函数：品牌、管理、服务、人力资源、技术和酒店文化。产品的开拓和发展是赢得现代酒店业市场的重要基础、价格是现代酒店业市场竞争中的重要杠杆、营销是现代酒店业占领市场的重要途径和手段 、高人员素质是现代饭店业赢得竞争增强后劲的根本所在 二 酒店营销在酒店竞争中的作用 酒店营销是一种酒店经营的指导思想和哲学理念；酒店营销的实质在于其以顾客为导向的经营理念，一切以顾客为中心，一切从顾客需求出发，一切为了顾客满意。营销是酒店经营最重要的环节, 它带有全员和全方位性，与每个员工、每个岗位有直接或间接的关系，酒店营销在酒店管理中占据了相当重要和关键的位置，随着我国酒店业日益发展，酒店营销意识在我国酒店业中得到增强，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。 三 酒店营销实践中存在的问题 （1 ）顾客导向的营销观念还远未落实在酒店营销的具体实践中 （2）酒店品牌开发上投入的财力和精力严重不足，缺少宣传和整体形象设计 （3）促销方式比较单一，广告载体侧重于报纸、杂志等平面媒体。整合的媒体宣传是成功营销的必要手段。传播媒体作为现代化的、专业的信息传递工具，在这个信息时代里扮演着重要角色，人们无时无刻不受着媒体的影响。报纸、电视、广播、杂志等等，都是酒店进行信息传播与沟通等等尽管非常有效，也非常经济，但在市场竞争日益激烈的今天只有进行这此媒体的充分整合，借助于现代化的传播手段，酒店可以更迅速地在更大的范围内提高知名度，扩大影响，这是营销成功的重要途径. 　 （4）酒店产品、价格、渠道及促销等营销操作层面上的竞争，由于信息的畅通化，市场运作规范的建立与完善，使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快，想以此建立起长久的竞争优势越来越不可能 四 提升酒店竞争力的营销策略 （ 1） 重视酒店关系营销 关系营销是针对重点顾客展开的营销。酒店关系营销的目的在于提高顾客的忠诚度、巩固市场份额。酒店关系营销中常用的手段有：常客优惠以快速办理登记和结帐、记录常客以往信息提供个性化的住店服务。一次个性化服务的经历会给客人留下深刻的印象，酒店在关系营销中，收集与客人有关的信息极为重要。 大多数顾客愿意与酒店建立友好关系，并愿对酒店工作发表看法。酒店一旦识别和选择了关系营销的对象，就应该主动与他们联系。酒店定期与选定顾客接触，了解他们对服务工作的意见和建议，这样会使他们认为酒店是自己关系网中的一员，有亲近感，在他们需要到酒店消费时会下意识地首选该饭店。酒店在关系营销中的主动性非常重要。 实践证明，以下几种关系营销法对强化顾客忠诚度是行之有效的 1. 重要关系客户联谊会即逢大的节庆（如春节 中秋）或酒店新品推介活动，邀请客户进行联谊活动，沟通信息，联络感情，增进友谊，让顾客感到酒店对他的格外重视。 2. 常客积分奖励制即对于达到一定消费频次或金额的顾客，将其升级为相应等级的贵宾客户，酒店给予相应的消费折扣或直接奖励住宿或用餐，给予其他特殊优待等 3. 贵宾级接待服务即当重要客人来饭店住宿或用餐，由总经理或分管领导亲自出面接待，拜访，敬酒甚至宴请。当得知起生日时，酒店赠送生日蛋糕和贺卡等，这会十客人感到非常荣耀。 （ 2 ）采用品牌营销策略 品牌是酒店重要的无形资产，它具有极大的经济价值。利用品牌进行营销是一种非常有效的市场方法。在消费者消费追求日益多元化、个性化的情况下，品牌的功能越来越显得重要。酒店品牌的树立能够引发顾客的消费偏好，建立客户的友好感情，增强消费者的认同感和对品牌的忠诚度，从而达到营销目的。酒店品牌通过酒店的名称、标识物、标识语让顾客认知和区别不同于别家酒店的定位，品牌形象是成功营销的生命 　　酒店形象是酒店在市场竞争中的一面旗帜，形象宣传与管理已经成为现代酒店营销的重要策略。大到一家酒店的建筑物，装饰布置、广告招牌，小到牙签、筷子、梳子、肥皂等，无一不在暗示着消费者，提醒者消费者，为此，酒店必须要用最简洁明快的语言或图形，有声的或无声的，有形的或无形的，动