房地产蓄客策略.pptVIP

四、认筹蓄客（蓝山范例） 开盘方式 开盘方式： 方式：开盘现场公开摇号（摇身份证号） 开盘当日，每个认筹顺序号限时2分钟选房。 如认筹客户2.1.1期未成功选房，根据2.1.1期摇号顺序号保留选房资格，享有2.1.2期优先选房权。 * * 新联康课件之：蓄客策略 蓄客目的： 从来访客户中获取诚意并较高的客户，从而更清楚的掌握客户的购房意向及客户划分，为项目正式销售聚集人气。 根据蓄客的结果过分析客户对面积的需求和价格的预期，制订价格策略和优惠政策，增强客户购买信心。 锻炼销售人员，提高其业务水平和业务素质，为正式销售打下坚实的基础。 蓄客注意事项： 明确并量化蓄客目标，蓄客目标是围绕销售目标及各节点进行展开的，制定有效的蓄客目标，也是目标管理中的一项重要原则 蓄客工作掌握节奏和阶段性 蓄客同推广推广紧密结合，注意传播强弱 注意把控工程及营销节点的准确性 蓄客后摇做好客户的梳理工作 蓄客后做好客户的维护工作 第一类：会员制，利用各类会员制、VIP卡类蓄客 第二类：利用各项营销节点蓄客 第三类：利用各类营销活动蓄客 第四类：验资蓄客 第五类：认筹蓄客 蓄客方式： 一、会员制蓄客 会员制分类： （一）单纯会员制 （二）与银行联合的会员制??合作多盈 （三）VIP卡制??有利于推动房价 目前大量楼盘通过吸引会员加入扩大公司品牌影响力，并有力促进项目销售。大品牌开发商对会员制情有独钟，例如，万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“金地会”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”、万达的“万达会”等 （一）单纯会员制 单纯会员制是最早的客户资源管理模式之一。单纯会员制的办理手续一般都比较简单，只需通过填写入会表即可办理会员卡。办理此会员卡为免费，且属于非盈利性质的。单纯会员制也分为两种：第一种为企业的会员制，第二种为单一楼盘的会员制。 企业的会员制，重在建立品牌忠诚度 在目前的楼市中，建立时间较长、相对比较活跃的“会员制”主要存在于有较高知名度与美誉度的大型房地产企业中，这些企业的共同特点是：开发楼盘体量较大、持续开发能力较强、有一定的土地储备。这些企业的“会员制”通常是在某一项目开发之初筹备建立，一方面通过有条件入会积累项目的目标客户，另一方面则在项目交付使用后，不断扩大会员人数，甚至让所有业主自动成为会员。而所有会员享受“房地产信息告知权、优先/优惠购买房地产物业权，享受联盟商家消费折扣权”等服务。 单一楼盘的会员制，完成销售是目的 与品牌企业不同，虽然一些单一楼盘也会选择会员制，但通常只是为了吸引购房者，促进楼盘的销售。这些楼盘通常选择在开盘之前，建立会员制，通过“交纳×万元，享受优先购房权”的宣传吸引犹豫不决的购房者。一旦购房者签订购房合同，会员制也就完成其使命、自动解体，不再有任何“功效” 一、会员制蓄客 （一）单纯会员制 （二）与银行联合的会员制??合作多盈 与银行联合的会员制是指房地产开发商与银行合作，联动双方客户资源的一种合作方式。也是“会员价值最大化”的深化体现方式。开发商与银行机构合作，一般以联名发卡的形式来运作。房地产联名卡多是会员信用卡。除了能够享受到开发商提供的各种附加服务，更可享受到普通信用卡的金融服务。比如中国银行发行的“长城—万科联名卡”，就在卡中嵌入了智能卡芯片，可将其作为万科门禁系统的钥匙；可以代收物业管理费、家政服务费等多种生活用费；将成为万科业主的VIP，在中行享有“中银理财”优惠服务，还可在中行与万科指定的特约商户享有消费打折优惠。另外，万科将其全球建材战略供应商纳入联名卡的合作范围，邀请了包括科勒、多乐士、西门子、丹丽等知名企业共同为持卡人提供产品优惠服务，可以让新居的装修过程更加简单。 （二）与银行联合的会员制——合作多赢 一、会员制蓄客 （三）VIP卡制??有利于推动房价 VIP会员制是房地产开发商的另一种吸纳有效会员的模式。VIP卡之所以在楼市中如此盛行，原因在于其锁定目标客户群的优势。它已成为了楼市营销不可或缺重要因素之一。抓住了客户永远讲求实惠的心理，并通过这种方法来检验客户对项目的忠实程度，以便锁定目标客房群体。 （三）VIP卡制??有利于推动房价 一、会员制蓄客 二、营销节点蓄客 常见的营销节点如下： 售楼处开放 样板间/实体样板间开放 示范区开放 会所营业 主体封顶 交房/实景园林呈现 二、营销节点蓄客 售楼处开放 利用项目售楼处开放这一重大销售节点，举行与项目调性相符的公关活动，以扩大影响、吸引眼球、聚集人气，为项目正式销售造势，为正式销售蓄客。 二、营销节点蓄客 样板间/实体样板间 利用项目样板开放这一工程节点，举行与项目调性相符的公关活动，以扩大影响、吸引眼球、聚集人气