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区域经理必备的七项素质 文章关键字:广告 作者： 发布时间:2006-4-23 “千军易得，一将难寻”。随着市场的快速开发和竞争的日益加剧，厂商与厂商之 间的博弈越来越变成厂商之间综合竞争力的角逐，而这其中，身处一线的区域经理开始逐步 扮演更重要的角色。 问题是：现在很大一部分区域经理并不能很好的扮演好自己的角色，完成自己应尽的责 任和义务。 那么，区域经理该具备那些基本的（同时也是必备的）素质呢？笔者认为，区域经理必 须具备以下七项素质。 ?、有思想，头脑始终保持清醉 首先，区域经理必须有思想。业界权威营销专家、长虹电器（中国）营销公司总经理郭 德轩先生曾指出：做市场的人，必须有自己的思维；我们是靠头脑（智力）来赢得市场！ 为什么这么说呢？我们先看现今的市场与过去的市场最大的不同：以前是“卖方市场”， 整个商业格局是上游生产（制造）厂家主导厂商博弈，区域经理的工作是“做销售”；现在 则是“买方市场”，商业格局是由强势渠道商主导下的厂商博弈，区域经理的工作变成了“做 市场”。 这种格局的变化决定了区域经理必须随之改变口己传袭的思维观念，区域经理必须是一 个有思想、有想法、与时俱进的“时尚”人物。一位在家电市场跌打滚爬十多年、曾被誉为 “救火英雄”的营销精英前不久被迫离开销售战线，原因在于他过去那套“哥们义气”、“四 处窜货”的“战术”失灵了，他不但未能“救火”，反而被火烧着了！ 其次，区域经理必须始终保持头脑清醒，因为市场瞬息万变，区域经理不能有丝毫的懈 怠。区域经理应该具备分解问题的能力，将问题具体化、分解开來，有全局观，能够跳出问 题看问题。 在营销工作中，我们每个人都会碰到多个问题，而且很多时候是集中爆发的。一些区域 经理遇到单一问题知道怎样去解决，可是问题集中起来了心就乱了，所以他们整天都叫忙, 最后却什么都没有忙出来，什么也没有忙好。这不是一个优秀的区域经理应有的水平。 优秀的区域经理在行动上可以忙起來，但是心理上一定要闲，这样我们才有精力去想一 些问题，能够发现问题，找出问题的根源，并找到解决问题的关键和策略。区域经理必须学 会跳出问题来全面看待问题的能力。 同时，区域经理头脑始终保持清醒，也有助于区域经理更好的管人、理事，真正将区域 内的营销工作做到面面俱到。 第三，区域经理必须学会自我调节，能够承受压力、分解压力、释放压力。做销售的人 是一群孤寛的独行者，他们远离家人，每天接受来自商家、顾客、上级领导以及其他形形色 色的“客户”的压力。很多营销人员脸上难有笑容，这是长期受压的结果，更是他们缺乏自 我释放压力的表现。试想一下：一些区域经理凌晨两三点还睡不着，白天又得拼命工作，精 神状态极差，这样的区域经理能带领自己的团队创造出佳绩吗？答案不言而喻。 所以，区域经理必须具备自我释放压力的能力! 二、有抱负，永葆激情与活力 “人生最大的乐趣在于实现自我”，一个没有追求的人的一生是毫无意义的。拼杀在一 线市场的区域经理同样需要有自己的抱负，一旦没有抱负，没有好胜的心态，那么，这个区 域经理就很难在激烈的竞争中赢得市场，同时也不会把激战商场当作一种人生乐趣，最终只 能被竞争所累，被市场所淘汰。 没有抱负的区域经理就如同空中离群的大雁，虽有广阔天际任自己飞翔，但却无的放失, 找不到方向感，只觉得天地茫茫，出路尽封。 仅有抱负还是不够的，我们的区域经理还必须永葆激情。“态度决定一切”，激情就是 一种态度，而且是营销人员最宝贵、最重要的一种态度。在惨烈的市场竞争中，我们的营销 人员要想存活下来，我们就必须用100%的热情和激情来面对每个挑战，迎接每次竞争！没 有激情，区域经理是无法坐稳白己的位置的。 需要指出的是：区域经理树立FI标，一定要量力而行，不能太超前，当然更不能落后, 把握好一个尺度，这对区域经理后期成长是非常有益的。 三、卓越的组织协调能力 市场营销是最锻炼人的一门艺术，因为我们在做市场时，不仅需要掌握营销知识，而且 需要掌握相当的财务知识、人力资源管理知识、企业管理知识……这些知识都极大的提升了 我们营销人员的综合素质。 优秀的区域经理同时也是一个优秀的管理者，他必须具有卓越的组织协调能力。区域经 理必须学会整合各方而资源，在时间、空间、物料、人员一定的情况下，充分组合并有效协 调，使之发挥最大的功效。区域经理应该尝试取消形容词，杜绝说“不可能”，在现有条件 下，将各方面资源整合利用，获取最大收益，这是对区域经理的一大要求。 其次，区域经理必须具有较强的人际沟通交往能力。人际沟通交往能力在当今的社会已 经成为一项基本的能力，对于销售人员来讲更显重要。一些区域经理误认为沟通就是和客户 （经销商）沟通，和上级领导沟通，但事实上，这还是远远不够的。区域经理还应该将更多 的精力放在和下属员工沟通，和终端消费者沟通，和当