湖南XX蓝兔医药有限公司-XX药品导购员培训手册.docVIP

PAGE 虹 猫 药 品 导 购 员 培 训 手 册 （第一期） 湖南虹猫蓝兔医药有限公司 湖南虹猫蓝兔医药有限公司是药品批发GSP达标企业，经湖南宏梦卡通集团授权，享有虹猫蓝兔商标在医药、医疗器械和保健食品领域独占开发使用权。 湖南虹猫蓝兔医药有限公司高举虹猫蓝兔的品牌旗帜，以全方位、高密度电视广告为引导，联合多家知名制药企业，推出全系列、多剂型、好口味儿童专用药品集群，采用动画文化独具魅力和实效的导购、促销手段，牢固树立亿万家长“虹猫药品是品种丰富的儿童专用药品”的观念，形成3.5亿少年儿童对虹猫药品的指名消费！ 湖南虹猫蓝兔医药有限公司矢志创立中国儿童药品第一品牌！ 本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为湖南虹猫蓝兔医药有限公司的市场运作提供专业保障。希望每一位在虹猫蓝兔医药有限公司从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，不断提升销售业绩。 一、导购员基本要求： 1、性格外向活泼，表达能力强，具有赢得他人信任与好感的能力； 2、富于进取心和责任心，精力充沛，勇于开拓，善于学习； 3、拥有良好的职业道德和丰富的业务知识。 二、导购员敬业精神： 1、遵守公司各项规章制度，恪守公司秘密； 2、热爱本职工作，能够承受工作压力； 3、礼貌热情，积极主动，待客周到； 4、树立顾客第一的思想意识； 5、树立创新和竞争意识。 三、导购员工作职责： 1、以积极的态度接受虹猫蓝兔医药公司安排的培训课程； 2、了解产品的基本知识和内涵，熟练介绍产品的特性及优点； 3、通过与顾客的交流宣传产品和虹猫蓝兔形象，提高品牌知名度； 4、与所在终端营业员遵守相同的考勤制度； 5、在终端派发产品和各种宣传资料； 6、做好商品和促销用品的陈列及安全维护，创造舒适的购物环境，保持商品与促销用品摆放整齐、清洁、有序； 7、保持良好的服务心态，积极向消费者推介能满足他们需求的商品； 8、按照公司的投诉处理办法认真处理好顾客的抱怨和投诉； 9、及时向公司反馈顾客意见和市场信息； 10、收集竞争对手及产品的信息； 11、每周填写周报表，每月填写月总结表，上报主管； 12、服从公司、卖场对衣着、语言及礼仪的规范； 13、配合大区经理和业务主管的工作检查和工作调整。 四、导购员应掌握的基本知识： 1、了解公司及虹猫蓝兔品牌： 公司将不断印发有关品牌、企业的宣传资料，导购员应该在第一时间学习掌握，并通过自己的工作广泛传达给消费者和终端顾客。 2、了解卖场 3、了解行业和常用术语 4、产品知识：详见《虹猫药品产品手册》 5、工作职责与工作规范 6、销售服务技巧 7、商品陈列展示常识 8、顾客特性和购买心理： ⑴ 顾客是什么？ 顾客是商业链中最重要的环节； 顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源； 顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。因此： A. 情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦； B. 对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉地流露出你的反感； C. 当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的； D. 绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。 切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！ ⑵ 顾客的类型 ： A. 走马观花型 ： 这类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有热闹往哪去。对这类顾客，应随时注意其动向，当他到货架前欲查虹猫药品时，导购员应热情接待，尽量不使其空手而归。 B. 一见钟情型 ： 这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对虹猫药品发生兴趣时，会表露出中意的神情并询问，导购员要主动推荐。 C. 胸有成竹型 ： 这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。导购员应迅速接近，积极推荐，尽量不要让他购买其它品牌。 作为一名导购员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来， 满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的服务来提高业绩。 五、导购员行为规范： 1、熟悉产品知识： 目的： （1）让顾客产生购买欲望； （2）让顾客认同虹猫产品和服务，满足他的需求。 技巧： ⑴ 维持良好的产品说明气氛； ⑵ 选择恰当的时机做产品说明； ⑶ 不要与顾客争辩； ⑷ 运用销售辅助物：如产品单张/礼品等。 2、出勤管理： ⑴ 严格遵守出勤时间，不迟到早退； ⑵ 节假日休息原则上执行各卖场规定。 3、营业前准备： ⑴ 复点过夜商品； ⑵ 补充商品； ⑶ 检查商品标签，标签有脱落现象的要重新制作，有模糊不清的及时更换，有错位现象的及时纠正； ⑷ 专柜整理及清扫场地； ⑸ 按要求摆放好产品及宣传品。 4、销售实务： ⑴ 销售场所： A．创造良