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定义； 根据产品的市场定位,选定目标科室和目标医生,并进行科室潜力和目标医生潜力的分析.最终确立最重要的目标科室和目标医生。 医药代表的客户管理可分为两个层次；目标医院管理系统和目标医生管理系统。 1：目标医院的管理 级别 床位 /张 日门诊/人次 药品月购进 该药品 A 500 1500 500 占总额 B 200-500 500-1500 100-500 % C 200 500 100 级别 病人数 处方权限 支持度 拜访频率 A 50人/天 100元/处方 良好 4次/月 B 30-50人/天 50元/处方 一般 2次/月 C 30人/天 50元/处方 无兴趣 1次/1-2月 在客户管理系统中进行目标客户定位时应注意考虑以下几个因素； 1,患者数量 2,患者类型；在某些高收费等级的医院里患者多为高收入群体,他们对新型，价格昂贵的药品易接受。 3,学术影响力；在学术界有影响，VIP医生，学术带头人对普通医生的用药有指导及间接的影响。 未来用药潜力 合作历史 定义；产品开发策略 综合公司整体的产品开发策略,提出区域内具体医院的具体医生开发策略,如分步骤传达产品信息,怎样使医生在什么阶段接受公司产品到什么程度。 医生处方药品的”购买心理”变化过程 销量 购买过程 不知道 知道 感兴趣 试用 评价 使用 经常使用 医生首次用药的原因 药品因素：由于临床治疗的因素,现有