ch04目标顾客的选择跟开发资料教材.pptVIP

第四章 目标顾客的选择与开发 学习要点 市场细分 目标市场选择 如何寻找本企业的目标顾客 评价不同顾客的价值 开发与转化潜在顾客 技能提高 市场细分的方法 选择目标市场的方法 识别潜在顾客的方法与程序 评估顾客价值 开发潜在顾客 章节安排 第一节 顾客细分与目标市场选择 第二节 目标顾客的寻找和选择 第三节 识别最有价值顾客 第四节 潜在顾客的开发与转化 第一节 顾客细分与目标市场选择 一、市场细分基础：四个大类市场细分变量 （一）地理细分：地理环境、气候、风俗、文化 （二）人口统计细分：年龄、性别、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍、家庭 （三）心理细分：社会阶层、生活方式、个性特点 （四）行为细分：时机、利益、地位、忠诚状况、购买者的准备阶段和态度 二、市场细分的原则 可衡量性 可占领性 可接进性 稳定性 三、市场细分方法 单一标准法 主导因素排列法 综合因素法 系列因素法 目标市场选择与营销 目标市场营销的概念 大量营销、目标市场营销、个体化营销 目标市场营销的决策步骤 细分变量与市场细分 细分变量与市场细分 市场细分的基本过程 确定产品/市场的范围 罗列潜在消费者的各种需要 形成具有相同需要的细分市场 确定核心需要 为细分市场取一名字 对各细分市场进行再分析 评估各细分市场的规模大小 实例：某丝绸服装公司细分市场 细分变量与市场细分 二、工业品市场细分变量 行业统计变量