淘宝渠道建设与经销商管理.ppt

渠道营销与维护基本理念 市场竞争现状分析及深度营销核心理念 渠道纵向深耕细作－向存量市场要增长 渠道横向精耕细作－向增量市场要利润 主要内容 一、渠道营维基本理念 二、市场竞争现状分析及渠道管理核心理念 三、渠道纵向深耕细作 —— 向存量市场要增长 四、渠道横向精耕细作 —— 向增量市场要利润 五、“销售促进”等营销活动的配合方法 第一模块：渠道营销与维护基本理念 一、对渠道的系统认知 二、渠道管理管什么？ 三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案 一、对渠道的系统认知 二、渠道管理管什么？ 三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案 第二模块：市场竞争现状分析及 深度营销核心理念 一、市场竞争现状分析 二、渠道发展的四个阶段：速度－宽度－深度－弹性 三、渠道深度营销的“13一点” 四、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展 五、深度营销＋附加价值—渠道拓展的有力保障 六、单纯做渠道无异于自杀—要学会做着渠道、看着 终端 一、市场竞争现状分析 经营与管理－管理商家老板及员工的观念与心态 讨好渠道　掐客户的脖子：由过去的给客户抽物质大麻，改为引导他抽精神和情感大麻 二、渠道发展的四个阶段： 速度—向速度要销量，快鱼吃慢鱼 宽度—向铺市要销量 深度—向管理、关系、陈列、促销要销量 弹性—向适应变化能力及创新要销量 三、渠道深度营销的“ 13 一点” 四、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展 做指标和做市场是否可以协调统一？ 市场拓展是营销，做好关系是维护；关系带出营销，营销体现关系，两者需要并重 点：深度，存量市场 面：宽度，增量市场 五、深度营销＋附加价值 —渠道拓展的有力保障 １、不是只把产品放到他那就不管了，而是 通过我 们专业的服务支撑体系帮助 客户顺利销售，比如帮助代理商整理一 本《销售话术手册》并赠送给他们。 ２、及时配给适销对路的产品给商家。 ３、给商家吃“中药”——帮助他做“事业 生涯规划”，引导商家从“打工型老板” 逐步走向“投资型商人” ４、政策支持，标准化服务支撑到位。 培训、辅导 信息提供、共享；狭义的指业务信息，广义的指给他们提供相关他经营的其他信息 为商家提供日常经营及管理顾问咨询 协助招聘、面试；参与进选、用、育、留工作流程 生活顾问 教他理财、投资 给他介绍对他生意有帮助的朋友 帮他发展生意，开源节流 联合促销，帮助他提升品牌，风险共担，利益共沾 教会他服务、沟通、专业拜访、陈列、理货、促销 困难时找“民警”，给他必要、合理的建议 提供人员、流程、现场、财务、库存、促销、安全管理等培训 定期提供论坛资料，帮他改善生意，培养他的习惯 六、单纯做渠道无异于自杀  —要学会做着渠道、看着终端 必须这样做！因为单纯做渠道，太危险。如果全部依靠渠道，根本不过问终端客户和用户，会出现如下结果：1、当你的渠道商发展壮大起来后，你的对手看中了他，会以更优惠的政策、情感关怀、优质服务等拉走他，而到那个时候，因为你从不了解你的终端客户，最终造成终端客户被经销商带到对手那里；无异于是在给对手批量制造客户。2、作为厂家，如果你不能掌握、掌控终端，那么当渠道商一旦自己壮大到一定程度，就会自己办厂“闹独立”，紧接着你的终端客户就成了他的客户，你等于是在给自己培养对手、为自己培养掘墓人。你有没有发现：上面的第1种情况是[叛徒]。上面的第2种情况是[造反]。 第三模块：渠道纵向深耕细作： —向存量市场要增长 1、深耕遇到哪些困难和阻力? 2、如何面对高昂的维护费用？ 3、面对对手低价竞争该如何去操作？ 4、渠道深度营销的方向与思路 5、拜访和维护的量与质的平衡 6、代理商不愿意“走出去”的原因及应对方案 7、把握市场、决胜终端：终端销量的关键影响因素都有哪些？ 8、服务带出营销、营销体现服务：市场维护的问题分析 9、对渠道分销商及终端应提供哪些服务和关怀？ 10、提升现有分销商及终端销量的策略和实施要点分析 一、深耕遇到哪些困难和阻力? 企业的机制 厂家员工的贯彻与执行力 商家的不认同与不配合 后台部门的响应不及时、配合不到位 工作量大而杂、精力常被分散，同时必须不断寻找重点并做调整 预算不足、投入有限、突发事件增多，承诺有悔 二、如何面对高昂的维护费用？ 计算过成本和收益吗？ 经常发生在哪个区域市场的哪些客户身上？ 因为什么原因而发生的？ 我们有没有需要调整和注意的？ 三、面对对手低价竞争该如何去操作？ 首先是保持冷静，只有头脑冷静的状态下，才有可能制定出更符合客户需求、同时尊重自己的