4P与4c营销策略和应用.pptVIP

4P与4C营销理论与实际应用 4P与4C理论 产品(product) → 价格(price) → 促销(promotion) → 渠道(place) → 客户价值（customer Value) 客户成本（ cost） 客户便利（ Convenience) 客户沟通（ Communication) “产品→客户价值”策略 产品：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 客户价值：消费者的需要和欲望 安利 “产品及客户价值”策略应用 纽崔莱品牌产品－纽崔莱蛋白粉、钙镁片、胡萝卜胶囊 纽崔莱营养套餐 组合型销售 “价格→客户成本”策略 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 客户成本：消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。 安利“价格及客户成本”策略应用 绿色产品定价策略 高品质产品定价策略 不同产品区别定价策略 “促销→客户便利”策略 企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为，（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。 客户便利：购买的方便性 安利“促销及客户便利”策略应用 直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式所谓直销就是网络营销-产品销售会，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（简称消费者）推销产品的经销方式。 “渠道→客户沟通”策略 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 客户沟通：与用户沟通 安利“渠道及客户沟通”策略应用 “店铺+雇佣推销员” 三大优势：保证产品质量 提供良好的销售渠道 可直接受益 黑蔘蚕鹿如何应用4P与4C理论？ 产品—？ 价格—？ 促销—？ 渠道—？ 客户价值—？ 客户成本—？ 客户便利—？ 客户沟通—？ 套餐模式、捆绑销售、组合型销售、分解定价、会议营销、B2C网络销售、C2C模式、 4R营销理论...... B2C—C2C销售模式 京东商城 乐峰 1号店 卓越 令达 淘世界 当当网 梦芭莎 苏宁易购 聚美优 凡客诚品 4R模式 Relevance(关联) Reaction(反应) Relationship(关系) Reward(回报) 紧密联系顾客 企业 业务、需求 顾客建立关联 形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。 “关联”策略—宝洁 宝洁将以“亲近生活，美化生活”为本，努力向中国的消费者提 供更多、更好的品牌产品及服务，使他们的生活日臻完美。 市场调研、消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系统、完善的网站体系 反应策略 企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。 “反应”策略—ZARA “买得起的时尚 “全球最具创意也最具破坏力的零售店家” 关系策略 通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。 辨别一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。 “关系”策略—潘石屹的房产 “在家办公” 短期利润与长期回报双效回笼，大获全盛 消费者的需求是最完美的设计，只要消费者有需求变化，设计就要改 回报策略 对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入 和利润的能力 一方面，追求回报是市场营销发展的动力； 另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。 “回报”策略—美容行业 品位和时间 价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段)；库存产品或陈旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段 谢谢观赏 知识回顾Knowledge Review