《如何提高件均保费》-(精选)课件.ppt

麦当劳的奇迹 麦当劳在全世界有三万多家一模一样的分店 每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有三万多个小时 销售过程中最重要的是 一 和客户形成同理心，感动客户。 二 让客户建立正确的保险观念。 四 从险种选择上找办法 意外险 疾病险 教育险 养老险 理财险 提高件均保费的方法 五 从专业技能上找办法 一 充分了解产品的优势，挖掘产品卖点。 二 充分相信产品，才能让客户相信产品。 提高件均保费的方法 六 从外在形象上找办法 成功人士也靠包装。走路要快30%， 动作有力，言谈举止健康自然 衣着要庄重有品位 提高件均保费的方法 七 从对客户的态度上找办法 态度要热情，语言要真诚。 每一个成功人士都是有原因的。 话贵精而不再多。 真实的力量是无穷的。 提高件均保费的方法 八 从产说会上找办法 利用产说会上讲师的能力和现场的热烈气氛， 可以弥补自己在专业能力上的不足。 提高件均保费的方法 九 从和客户深层沟通上找办法 要深入了解客户的详细资料，比如客户的家庭组成 收入水平工作情况 消费习惯等等。这样才能挖掘出 客户的真正需求。才能给客户设计充足的 能解决客户 问题的保险。 “买足保险才保险” 提高件均保费的方法 十 从促成形式上找办法 一 激将法 二 赞美鼓励法 三 二择一法 四 从众心理法 提高件均保费的方法 十一 从售后服务上找办法 售后服务做得好是客户加保的基础 售后服务做得好是获得转介绍的必要条件 预期服务和非预期服务 提高件均保费的方法 十二 从转介绍上找办法 您一定觉得如果您的寿险代理人是整个公的前三名是很棒的一件事，如果您在介绍几个朋友给我，我就迈向前三名了。 我快没客户了，我需要您的大力协助，请您介绍客户给我好吗？ 客户喜欢锦上添花。 客户不喜欢雪中送炭。 提高件均保费的方法 件均保费=总保费/开单件数 总保费=件均保费x开单件数 开单件数=人均件数x人力 迅速提升收入三部曲 一 提高专业技能，提升件均保费。 二 利用绿色晋升通道，快速晋升。 三 利用增员方案做大团队，迎接08版基本法回归。 好处一：增员是提升业绩的不二法门 新人有新市场，新人际关系，新思想和新策略，往往能给老业务员带来新 气息和新启迪，也能给团队带来新的血液和活力。因此，增员有利于大家互相学习和借鉴，共同开发市场，共同提升业绩。 好处二：增员可以帮你突破禁区业务 个人人际关系毕竟有限，为求打入某些行业取得业绩，光靠自己可能不行。如果靠增员借力，应用化身原理，进入某些行业或区域将是事半功倍的明智之举。 * 主管、组员的苦恼 没有客户，没兴趣，做不起来。 拜访吧！ 主管 伙伴 * 拒绝! 好不容易“赶出”公司大门…… 却被客户“赶出” 家门 * 一则家喻户晓的美国征兵广告 “来当兵吧！当兵其实并不可怕。应征入伍后你无非有两种可能：有战争或没战争，没战争有啥可怕的？有战争后又有两种可能：上前线或者不上前线，不上前线有啥可怕的？上前线后又有两种可能：受伤或者不受伤，不受伤又有啥可怕的？受伤后又有两种可能：轻伤和重伤，轻伤有啥可怕的？重伤后又有两种可能：可治好和治不好，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因为你已经死了。” * 这份别出心裁的征兵广告出自于一位著名心理学家之手。媒体记者采访了他，问：“为什么这份征兵广告能深入人心，取得这么好的效果？ 　　 他回答说：”当人们有了接受最坏情况的思想准备之后，就有利于应对和改善可能发生的最坏情况 “当你进入客户家里之后，你想最坏的 情况是怎样？” ——“被客户赶出来。” “被客户赶出来后，又站在哪里？” ——“还是客户家门口。” “请问你位于何处？” ——“客户家门口。” “接下来，你想去哪里？” ——“我想进入这位客户的家中。” 在踏入客户家里之前： * * 现在我们来看一下上述过程是如何进行的，请认真看幻灯片，我们看看接下来的内容。（放映下一张幻灯片） Tankertanker Design Tankertanker Design Tankertanker Design Tankertanker Design Tankertanker Design Tankertanker Design Tankertanker Design 如何提高件均保费 目录 CONTENTS 提高件均保费的意义 影响件均保费的因素 提高件均保费的方法 拜访难不难？ 向客户要保费难不难？ 向客户要更高的保费难不难？ 截至5月7日山东和重庆业务对比情况 0.21 1.8 29 0.38 山东分公司 12 0.74 1.9 79 1.42 重庆分公司 1 件