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实用建材销售流程管理 实用建材销售流程管理 一、工程建材市场的特点 （一）市场的基本概念和分类 1 、市场的基本概念 市场是指某种产品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。 市场包含三个主要因素：①有某种需要的人 ②为满足这种需要的购买能力 ③购买欲望 市场＝人口＋购买力＋购买欲望 市场营销不同于销售或促销。现代企业市场营销活动包括市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、 定价、分销、物流、广告、公共关系、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营 销活动的一部分，而且不是最重要的部分。 市场营销的目的是交换。 2、市场分类 对我们有意义的分类是根据消费对象的不同来划分，可分为组织市场和消费者市场。 消费者市场是针对消费者个人的，满足消费者个人自我需求或家庭需求的市场。比如现在的超市，商 场等。消费者市场和我们个人生活息息相关，在生活中我们常常进入这样的市场。 组织市场是针对生产者、中间商和政府的。也就是组织市场是满足生产者、中间商或政府采购需求的 市场。 在建材市场中相对应消费和组织市场分为家装和公装两个市场，在建材市场中公装市场处于主导地位， 是建材企业争夺的焦点。 组织者市场行为不同于消费者市场行为，工程项目的建材销售属于组织者市场，如何有效开发工程建 材市场是建材企业生存和发展的关键。所以要弄清楚组织者市场的特点、影响组织者行为的主要因素以及 其购买决策过程是做好组织市场行为分析的关键。同时，也是针对组织者市场展开市场营销活动，找出有 效的策略和方法的必经之路 （二）工程建材市场特点 1、采购复杂 多人决策 、过程复杂、专业人员购买。 2 、在供需相对均衡前提下的非弹性需要 建材产品使用有一定的技术要求，使用量有一定的比例要求。 3 、消费具有集中性。 4 、需求的波动性 生产企业对建材产品的需求，会比消费者对消费品市场的需求更易于变化，且幅度也更大。波动性是 形成建材业周期性波动的重要原因。 5 、建材需求的季节性与区域性。 （三）建材销售的供应链和分配链 1、供应链 产品从生产到用户的过程形成供应链，在产品的供应链上共七个环节：产品研发设计、原料采购、生 产制造、物流运输、订单处理、批发经营、终端零售。 现在进入商业资本为主的时代，产业资本已退居配角。供应链的核心环节是销售，而不是制造。主要 利润留在营销环节，所以出厂价可能只占最终售价的很小比例。 建材工程项目的供应链涉及到相关的利益主体更多，在销售阶段就有甲方、设计方和施工方三个环节。 而设计环节是建材进入公装市场的必经途径，众多建材企业纷纷将设计师作为营销的重点。 2、分配链 在整个供应链条上要对各方的利益通盘地考虑，将利润分配到每个环节。以下是一些环节在供应链上 深圳市济尊建材科技有限公司 - 2 - 实用建材销售流程管理 的作用和在分配链上的地位。 （1 ）甲方：在装饰工程中不管谁采购材料，而实际上最终的采购者是甲方，是所有利润的提供者。所 以，甲方在整个供应链中无疑是最为重要的，如果掌握了甲方则掌握了整个流程的进行。采购部门尤其重 要，特别是政府项目或大企业项目各层人之间关系微妙，有时是一个集体来决策，不仅要争取到主要推动 人，还要防止其它人反对。识别有关人员的作用是重要的工作，这样才能分轻重缓急来进行针对性的工作。 （2 ）设计师：与设计师不存在利益的冲突，所以是天然的盟友，给予一定比例的提成，这个环节是最 容易打通的。但这也是产品进入的大门，没有设计而后想打入项目难度很大，特别是价格高的产品更不容 易。设计方也要给予一定的回报，以激励其将产品设计进入项目中的积极性。 （3 ）施工企业：在大部分项目中是建材的采购方，材料的价格直接关系到他们的利润，所以他们对价 格比较敏感。对施工方来说，除施工安装费这一块外，材料费差价是其重要的利润来源，如果不能保证业 主报价和施工方报价之间有足够的材料费差价的空间，施工方肯定会抵制该产品。业主指定施工方采购， 报价上就需与施工方达成默契，报价上需要给施工方留出合理的材料费差价和利润空间。销售的关键人物 是项目经理，其次是采购经理，必要时