金融服务营销项目二 金融营销准备.pptVIP

红海战略与蓝海战略的比较 红海战略 蓝海战略 竞争于已有市场空间 开创无人争抢市场空间 打败竞争对手 甩脱竞争 开发现有需求 创造和获取新需求 在价值与成本之间权衡取舍 打破价值与成本之间权衡取舍 按差异化或低成本的战略选择协调公司活动 同时追求差异化和低成本协调公司活动 STP战略是细分市场（segmenting） 、选择目标市场（targeting）和定位 （positioning）三个步骤第一个字母 的缩写。 任务二 寻找蓝海 为了完成营销任务,现在大多数银行采取了目标营销。它们采用的不是分散营销、到处撒网的“猎枪式”做法，而是集中在能为银行带来丰厚利润的优质客户身上的“来复枪式”做法。 有效目标营销的三个步骤： 1.确定有若干不同需要和偏好的客户群体，并描述他们的特征（市场细分）。 2.选择一个或几个准备进入的细分市场（目标市场）。 3.对于第一个目标市场，要建立和传播企业的市场供应品所带来的具有特色的利益（市场定位）。 引例 穿着布鞋找客户的信贷员 浙江泰隆商业银行前身是一家成立于浙江省台州市的民营金融企业，2006年转制成为股份制城市商业银行。目前，90%以上的客户为个体工商户和失地农民。董事长王钧这样解释泰隆的定位，“整块的‘大肉’被国有商业银行吃了，我们就吃‘骨头缝里的肉’。”因此，泰隆也被称为“捡剩菜，啃骨头”长大的银行，而泰隆的员工更是戏称自己是“穿着布鞋找客户的信贷员”。以杭州分行为例，客户经理占整个分行人数的近四分之三。和大银行不同，他们盯着的不是西装革履的大客户，而是追逐那些四处奔波的小商小贩。每天一大早，客户经理就去杭州各大商业市场拜访各类个体工商户和摊主，和他们聊生意、谈行情，收集各种信息，晚上对客户资料进行整理和分析。每名客户经理每月跟踪客户近200名，他们要看客户仓库的物品是否落满灰尘，在鱼摊上数一天卖了多少条鱼，甚至数客户家里养了多少头猪，几头是母猪等。他们利用亲缘、人缘和地缘等关系，与客户进行面对面沟通，再借助人脉关系对客户进行“背靠背”了解，关注企业无法作假的“三表”——水表、电表和海关报表，摸清企业主的“三品”——人品、产品和物品。通过“零距离”接触，对客户的生产经营、资金需求、债权债务等真实信息知根知底，泰隆才会实行快速放贷的“三三制”，即新客户的贷款要求三天之内给予答复，老客户三小时内给予答复等。服务上，泰隆也很“贴心”，做到服务时间尽量和客户匹配，客户晚上九点收摊，他们就营业到九点，还邀请经济学家与客户面对面，让客户有“被尊重的感觉”。虽然泰隆选择啃“骨头缝里的肉”，但日子照样过得有滋有味。2008年，泰隆存贷款余额分别是165亿元和100亿元，利润接近3.3亿元，加权平均净资产收益率达33.61%。近五年来，坏账率始终控制在1.5%以内，2008年仅为0.79%，取得了骄人的业绩。 资料来源：根据白鹤《数字商业时代》“泰隆银行 不爱大款爱小贩”改编 在同业竞争不断加剧的今天，优质高效的服务无疑是银行吸引客户，树立良好形象的重要手段。银行营销人员作为与客户直接接触并服务于客户的基层工作人员，他们的服务态度和服务质量直接影响着消费者的消费需求，这就要求他们要能熟练掌握服务营销技巧，以客户为中心，挖掘客户潜力，拓展客户需求，提高服务水平，提升营销业绩，以不断增强银行竞争力，这已成为银行赖以生存的重要前提。 任务二 寻找蓝海 市场细分的概念是美国市场学家温德尔 史密斯于1956年提出来的。金融市场细分，即金融企业根据客户之间的需求差异性，把整个金融市场的客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求具有相同或相似的特点，以便金融企业针对不同需求的客户制定营销战略和营销策略，实现金融企业的经营目标。 活动一 市场细分 活动一 市场细分 （一）市场细分的原则 1.差异性；2.可进入性；3.可盈利性；4.稳定性； 5.可反馈性。 （二）市场细分的依据 1.个人客户的细分； 2.公司客户的细分； （三）市场细分的工作流程 1.明确市场细分的目的以及对最终结果的假设； 2.通过召开消费者访谈或者座谈会了解其需求、使用行为、满意度等，获取对消费者需求、购买决策驱动因素的深刻认识。 3.定义和选择目标细分市场。 任务二 寻找蓝海 活动一 市场细分 深圳出现首家女性银行 深圳华强北商业旺区以汇集各色女性用品商店而著称，从今天起，这里将添一道亮丽的风景——深圳建行专门以女性理财为服务特色的“女性银行”即将开业。紧邻华强北“女人世界”深圳建行嘉华支行，从行长、客户经理到行警，所有工作人员都是女性。更有特色的是，该行专门针对女性设计推出一套“女姐妹女姓理财服务”