面对面拜访-专业销售技巧.ppt

Professional Selling Skills 专业销售技巧 十月二十一日 满足需要的推销过程 目的：达成明智而互利的合作 准备工作 基础准备 良好的心态 拜访目标的设立 辅助工具 可能出现的异议和应对措施 准备工作—基础准备 穿着打扮—洁净、职业 礼仪—姿势、视线、递交 名片的方式、交谈 的距离…… 准备工作---良好的心态 成为一名专业的推广人员的第一步： 坚信经由自己推广的项目， 能给客户最大的利益 随时保持高度的热诚和诚意 具有开朗乐观的胸怀。 准备工作---明确拜访目的 拜访目标的设立尽量以结果为导向 如：以获得医务人员的承诺“使用产品，向消费者推荐，向消费者发放资料”的拜访目标代替“简单的产品介绍”. 准备工作---确定拜访内容 初次拜访客户： 按计划不同月份不同城市讲解相应产品，熟练传达公司、产品信息；建立初步 的合作关系。 进一步拜访的目标： 根据区域的整体目标和工作的 具体进程确定每一次的拜访目标，了解医生个人和科室各种相关信息，寻找合作的契机。 准备工作---辅助工具 充足的相关的物品准备 资料： 拜访大张 消费者资料 其他推广资料（照片..） 产品： 公司阶段性推广的主题产品 专业销售技巧 第一步 寒暄：引起客户的关注 营造和谐、愉快、热烈的氛围 ，自然地将客户的注意力 引到此次介绍的主题上来 （因地制宜，触景生情） 开场白 目的： 对将要讨论的内容或者欲达成的事项取得协议 当： 你和客户都准备好谈生意时 方法： 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 开场白 提出议程： “今天想了解您目前使用的电脑 设备以及关于你对设备升级的要求” 陈述议程对客户的价值： “这样可以针对你的特别需求提出 最佳建议供您选择”（从对方的利 利益角度陈述） 询问是否被接受 “您觉得怎么样？” 何时询问 在与客户会面前，尽量多了解他的情形和环境 当你理解不清晰 当你想知道客户本人如何看待自己的环境和情形 当你想了解客户的情形环境有何改变 询问的意义 询问是业务代表应该掌握的重要技巧 运用有效的发问方式，发现有关客户的重要资料 处理的方法：必须使客户感到自然和舒服，体现专业性。 询 问 目的：对客户的需要有清楚完整的了解 当：你想从客户方面获得信息时 方法：用开放式和限制式询问来探究 客户的 环境和情形 需 要 具体的需要及背后的需要 表面的需要： 为销售人员配备电脑 背后的需要： 使业务代表的工作效益最大化 询问的技巧 开放式询问： 一般来说，询问方式越开放越好， 但不要缺乏重点。 限制式询问： 突出重点，将讨论的范围加以 限制，获得结果。 询问的技巧 开放式询问： 搜集有关客户的情形和环境的信息 发掘需要 鼓励客户详细论述他所提出的有价值的信息 询问的技巧 限制式询问： 获得确定信息 确定你对客户所陈述的是否被正确理解 确定客户有某一个需要 实践练习：询问 请写下三句你会在业务拜访中使用的开放式询问 请写下三句你会在业务拜访中使用的限制式询问，其中一句是确定需要的限制式询问 实践练习：客户的需要 提出一个你满足客户需求 的例子： 客户的具体需求是什么？ 有那些关于客户情形和环境的资料可以 帮助你解释这个需要 该需要为什么对客户如此重要？需要背后的需要是什么？ 说 服 目的： 帮助客户了解你的产品或服务能够满足他的某个需要 当： 客户表示某个需要时