三一营销经验交流.pptVIP

知识回顾Knowledge Review * 服务优势 重点介绍我们的问题解决能力，我们做旋挖钻机已经有5年，我们的售后工程师积累了丰富的经验，可以迅速的判断问题并解决问题。 销售优势 三一的销售人员的能力在业内也是很有名的，我们要把这种名气也转换为我们真正的销售优势，三一的销售人员之所以能赢得客户的信任就是因为我们积极为客户提供服务，产品的出售只是我们真正销售的开始，我们将在工法服务、售后服务、发货等环节积极主动的为客户和公司沟通，为客户争取利益。 4、价格谈判 要点：客户要的不是多低的价格，而是你是为其降价做过努力 每个客户都会压价，要留出10万的压价空间； 不要无理由的降价，自己降5万，留给领导降5万； 不要拒绝客户提出的降价理由，把拒绝降价这种事情留给领导； 可以当客户面给领导打电话申请特批价格，让领导当场否决，让客户觉得我们在申请低价上确实已经尽力； 5、促使签单 要让客户有急促感，比如年底价格优惠，提前发货等等错过就没有的机会。 钻具优势： 施工工法，在何种情况下使用何种钻具、采用何种操作方式，何种地层需要注意些什么问题； 售后问题，比如钻杆开裂是何种原因，需要如何解决。 工程信息 当地工程和施工单位特点 近30年历史知识 第四部分 竞争对手分析 中联重科 山河智能 中联重科分析： 中联最大的劣势在于产品线不全，只有220一个型号，其250和150的开发都是失败的，面对中联的竞争，则要首先灌输一个思想，任何设备的发展都遵循着这样一个过程：首先发展一种大小通吃的设备，随后往细分发展，我们一开始也是主要发展220，随着技术的成熟，逐渐向专业化过度，开发出150、200、250。大桩用250来打，小桩用200来打，而220这种打大的小，打小的大的设备将被逐步淘汰。现在旋挖钻机的翘楚德国宝峨的型号里面已经没有了220这个型号； 中联的设备根据国产化的不同分为A、B、C三个型号，价格谈低了就有可能拿到国产化高的设备； 旋挖钻机在中联的地位很低，不是盈利的部门，而我们三一的旋挖钻机是三一三大主要产品之一，更具有长期性不会像中联可能会因为不盈利而取消这个部门。 山河智能分析： 山河智能主要在底盘上和我们对比，而且经常以退为进的称赞我们的220卡特底盘很好，随之攻击我们的底盘是挖机底盘，而他们自己的底盘是专用底盘。这点最好的回击方式是先向客户提出由专业挖机生产底盘的好处，先入为主； 山河经常宣传底盘大是他的优点，我们要向客户阐明大的不好。 山河的电气是自己做的，虽然好用，但是也可以作为我们攻击他的地方。 山河的优点在于后置卷扬，一方面可以提高稳定性，另一方面可以提高钢丝绳的使用寿命。反驳：后置卷扬通过力学分析只能解决潜孔的稳定性，而无法解决深孔的问题，山河通过加大卷扬筒的办法来提高钢丝绳的寿命是很笨的办法，我们使用的先进的立巴斯卷筒技术，更先进，而且为许过国外公司使用。如果后置卷扬真的有很大的优势的话各个厂家早就仿制了。 要突出山河在设计上的粗糙和三一在设计制造上的精细 第五部分 客户抱怨解决办法 不要怕 迅速协调售后解决 所有赔偿等问题等恢复生产后再谈 第六部分 案例分析 一、谭国生、李国松 客户性质：个体，泵送客户 客户分析： 在来广东第一次最有希望的单是在2006年3月的时候一个长期投资泵送设备的谭国生和李国松，当时这两个人具备了三个条件： 有足够的资金，谭国生刚收到300万的款，准备投资设备； 在投资泵送设备还是旋挖钻机上面举棋不定； 有兴趣，亲自了解了这种设备，并且有相当的好感； 已经去北京考察。 该单失败原因： 首先在思想上过度依赖重工的营销代表，使自己丧失了主动性； 盲目乐观，没有分析他们在购买前还有什么顾虑，现在想来当时的顾虑是旋挖钻机这种设备遇到广东的这种复杂的地层如何解决，比如溶洞、孤石等。 没有持续跟踪，不断的灌输旋挖钻机盈利的理念。 他们但是没有马上购买旋挖钻机而转向又去购买混凝土设备有一个重要的原因是混凝土设备上他们有明确的工程，而旋挖钻机却没有，我在当时接触了一些做旋挖钻机的老板，但是没有接触到好工程，如果当时有几个工程去说，或者就可以拿下。 经验总结： 遇到重工的同事介绍的单，不论他和客户关系如何的好，都要当成一个新的单来做，因为一方面重工的人对我们的设备不了解，另一方面他们最终还是希望客户购买泵送的设备。 要积极跟踪，客户一般有购买的想法的时候都是冲动的，在第一阶段的思想中都为发现一种新的赚钱方式感到兴奋，所以想到的都是怎么样赚钱，而在风险方面想的很少，这个时候要想方设法促其购买，否则，随着逐步的趋于理智，他们就会考虑更多的风险，考虑到最后就会觉得风险大于收益而放弃购买。 平时要积极的跑项目部获取工程信息，对自己的设备的销售起到决