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销售培训系列课程 完成课程后，你应该能学习怎样 掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户 课程内容 有效电话流程 AIDA销售技巧 怎样开始第一句话 LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话 客户跟进 角色扮演 最佳銷售時機 當客戶 ... 客户心理分析 大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視 AIDA销售技巧 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 作出充分的準備才開始打電話 怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 LSCPA運用例子 电话注意事项 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 给予反馈响应 客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议 电话的跟进 对客户的跟进 对自己的跟进 多谢各位 积极参与 ! * * 2015 * 电话销售技巧 2015.12.02 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) 完美成交 销售循环 寻找及帮助客户 了解真正需求 寻找及 接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 ) Your Roles Responsibilities in Telephone Selling 你在电话销售中的角色和职责 最佳銷售時機? The Timing 踏入公司 争取到和客户面谈的机会 客户需求 产品及服务 产品及服务 产品及服务 产品及服务 A I D A ?怎样开始 ? 电话手稿(一) 引发兴趣的电话手稿 您好，我是梅森伟业的某某。请问你们经理在吗？我们公司现正在推广美式热狗——吉姆玉米狗，我们面向全国诚招代理商和加盟商，想具体给您介绍一下…… 您好，我是梅森伟业的XXX。请问您们经理在吗？我们公司现正在推广美式热狗——吉姆玉米狗，可以丰富贵店的美食结构，也可以针对贵店促销活动做出支持…… 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(二) 抓紧机会 当异议出现 怎样将异议变为机会 L S C P A 这样吧张总，方便的话您可以给我留下您的邮箱，我可以先把公司的资料发给您，您有时间可以先看一下，回头我再打电话联系您，那么您的手机号是…… A 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解我们的产品；但当他们听了我们我们产品的介绍后，都觉得很有兴趣，而且目前中国市场是空白的，对公司以后的发展也很有帮助，现在也都成了很好的朋友，要我早点通知他们最新产品信息。 P 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ C 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ S (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) L 客户：我很忙，没有时间听。 约会 完结一个电话对话 角 色 扮 演 电话的跟进 换位思考 站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心 您好，我是梅森伟业公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有针对我们产品吉姆玉米狗的推荐会，很多商家已报了名，我们非常希望您能来参加，这次推荐会不但可以了解我们的产品，还可以跟很多同行业者多交流沟通，您看，我现在帮您预定位置好吗？ 电话的跟进 简单化处理 拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处 电话的跟进 寻找客户拜访理由 您好，我是× ×公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份公司的资料和试吃的产品，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？ 电话的跟进 总计 周五 周四 周三 周二 周一 销售金额 销售笔数 推荐次数 约见次数 实际完成数 拨打电话数 日期 * * * *