直通车流量价值分析文本.docVIP

淘宝直通车的流量价值分析 2012-04-16 18:47:57 来源：货源之家 浏览：1139次? 分享到： \o 分享到百度搜藏 \o 分享到百度贴吧 \o 分享到百度空间 \o 分享到天涯社区 \o 分享到QQ空间 \o 分享到开心网 \o 分享到腾讯微博 \o 分享到人人网 \o 分享到搜狐白社会 \o 分享到Twitter \o 分享到豆瓣网 \o 分享到搜狐微博 \o 分享到QQ收藏 \o 分享到网易微博 \o 分享到凤凰微博 \o 分享到奇艺奇谈 \o 分享到51游戏社区 \o 分享到新浪微博 \o 分享到Facebook \o 累计分享0次 0  内容提要：就是投资回报率。做生意都要投资时间，精力，技术，需要投资成本，如果这些投资了，不能带来满意的报酬，相信也没有人愿意一直干下去。 就是投资回报率。做生意都要投资时间，精力，技术，需要投资成本，如果这些投资了，不能带来满意的报酬，相信也没有人愿意一直干下去。 这个数据是我在论坛里随便找的，我们来解读一下。其中：423.99:3089.02=1:7.2 ，这说明投入了1元钱，换来了7.2元的回报。 但是这个7.2元不完全是直通车的功劳，是整个团队努力的结果。 可话说回来如果没有这1元的直通车投入就没有后面的7.2元的回报，这个1元的投入是个必要条件。 关于投资回报是个很深入的问题。假如你养一只母鸡，开始是要喂饲料的，母鸡长大了，虽然还是需要喂饲料，但是会给你下蛋，带来源源不断的报酬。 万一母鸡养不好，中途感染瘟疫或者夭折了，或者下的蛋质量不好，饲料费增加了等等，都会带来损失。 这是一场赌博，没人能保证开车的最后一定是赚钱。 新客户成本我们还是拿这个数据为例：423.99÷95=4.5，4.5是获取每个新客户的成本。3089.02÷95=32这是平均客单价。 我们忽略很多因素：正向因素忽略收藏量，忽略二次回购，忽略好评和销量带来的自然排名的提高等；负向忽略人员工资丶水电费等。 只针对这2个因素考虑。 由32的客单价，可以看出卖的都是小商品，单价很低，这样的产品一般来说毛利不错，一般不低于30%。假设毛利就是30%，32元客单价中10元是毛利，那么除去4.5的推广费，还是不亏的。 这个数据给我们的启示就是直通车不亏的前提就是：推广成本≤毛利。如果违反了这个公式结果肯定是亏得。我们以女装为例，一般单次单击成本是1元，转化率算作2%，我们很容易知道每点击50次才能有获得一个新客户，因此新客户的成本是50元。 而根据女装行业的特点大部分女装的客单价都不足100元，毛利不高于50%，因此女装行业的直通车如果是以上的数据，仅仅依靠直通车基本上是亏得。 有的牛人可能数据很漂亮，比如点击成本很低，转化率很高，客单价很高，毛利很高。但一般这个基本很难。 直通车最高出价我们刚才说过了，直通车不亏的前提是：推广成本≤毛利 ----------------------公式1如果想要不亏，直通车最高投入是等于毛利，我们用这个公式推导出直通车的最高出价。推广成本=毛利，将公式两边同时分解则为：出价*点击量=客单价*销售量*毛利率，两边同时除以点击量则为：出价=客单价*毛利率*转化率 -------------------------公式2这个公式是直通车平均出价的一个准确标尺。其中客单价丶毛利率丶转化率都代表着店铺的运营水平，也决定了店铺可持续运营的能力。 而且我们发现了右侧的三个数据之间是有联系的，彼此之间矛盾。客单价高了，毛利率必然要下降. 再看毛利率和转化率，这两个数据也是相悖的，高毛利的东西很难保证高转化。 店铺运营从数据上看就是要平衡这三个数据之间的关系：客单价丶毛利率丶转化率。这三个数据处理好了，店铺的经营不会太差。 流量价值销售额*毛利率=毛利，变化右式得到：销售额*毛利率=客单价*流量*转化率*毛利率，两边同时除以流量，得到销售额*毛利率÷流量=客单价*转化率*毛利率我们给这个公式一个名字，叫做流量价值。也就是说：流量价值=销售额*毛利率÷流量=客单价*转化率*毛利率 ---------------------公式3看到这个公式，大家对比公式2会发现右侧的完全一致，即：直通车平均出价≤流量价值 公式的数理分析如果我们需要保证直通车不亏本，需要：推广成本≤毛利------------------黄金公式1如果化简上式会得到：出价≤流量价值=客单价*转化率*毛利率----------黄金公式2公式的解读：我们说过店铺要想良好运营需要解决好三个问题，客单价，毛利率，转化率。而这三个数据可以通过一个词来表达，就是：流量价值。 它意味着：1、店铺要想经营必须要