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中国市场开发的九种方略 金鹃广告， 2003-03-06， 作者: 金鹃营销管理咨询公司课题组， 访问人数: 931 　　一、机会市场策略 　　区域市场销售的企业，其创新产品在区域市场获得成功，通常产品力较强，有走向全国销售的企图心，但企业实力、特别是营销资源不足，因而不足以系统开发全国市场，通常采用此种策略。由于新增销量会导致边际成本迅速下降，因此除产品力较强外，经销商的利润空间较大导致积极性较高，也是此种策略可行的重要方面。而且从消费相对落后地区向消费较高的地区走，售价定在更高的水平来进一步刺激经销商的积极性，也是采用此种策略时经常同时采用的。 　　此策略适用于由区域市场开始向更大市场过渡的成长型企业。 　　做法中优选经销商是其第一要旨。接触经销商的途径通常是： 　　① 参加行业订货会，如糖酒会； 　　② 先进厂家介绍； 　　③ 优秀业务人员直接接触（也包括介绍后接触）。 　　其次，此策略启动市场的特殊考虑及市场启动后对跨区、违价的管理，都是需要特别注意的。后期则需考虑如何连片和规范。 　　二、滚动市场开发策略 　　在企业的实力有一定的积累，特别是财力和营销的人力资源稍有富裕，虽不足以对全国市场系统开发，但也开始有些实力向外发展，特别在现有市场获利较为稳定的情况下，这是企业稳步发展时选择的一种策略。滚动市场开发有先易后难、先难后易、先近后远、先远后近