销售方法讨论教学课件.pptx

销售方法讨论思考您常用的销售技巧有哪些？可以举例。目录一、销售的概念二、FABE利益推荐法三、SPIN提问式导购法一、销售概念1、需求2、SWOT分析3、营销策略4、销售技巧马斯洛的需求层次理论人的需要是多层次的；人的需要由低到高不断上升； 斯金纳回归现象。自我实现尊重归属和爱安全食、衣、住、行、娱乐SWOT分析模型wS 劣势（weakness）优势（strength）O企业T 威胁（threats） 机会（opportunity）公司战略和营销策略 市场目标和基本策略组合---定位、策略组合（产品、价格、渠道、促销） 定位：竞争位次和竞争战略1、产品product2、渠道place3、价格和价格体系price4、促销promotion二、FABE利益推荐法1、什么是FABE原则？F：（Features）特质、特性A：（Advantages）优势B：（Benefits）好处、益处E：（Evidence）佐证小提示：方便记忆，特优利证。F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：有效降低风阻、满足最严苛的瑞典安全法规、更高档、更温馨、更保险、更……B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这