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二择一法 “陈叔叔，您是亲自来我们公司办理手续呢？还是我去您那呢？” “您看是明天上午还是下午比较方便？” 签定协议 参观时是最佳缔结协议（签单）的时机 过渡话术： “陈叔叔，您对我们公司的场地和环境（条件）有什么意见和建议？” “陈叔叔，这里有些资料麻烦您看一下。” 动作关键 ⊙ 提前准备所有签单资料和洽谈场所（须谈条件的大客户必须事先请公司领导协助）； ⊙ 准客户参观完后，将准客户引到已准备好的洽谈场所（或总经理办公室）； ⊙ 与准客户坐同一方向。 办完手续后不要忘了给出服务承诺以加强其信心。 结束动作 关系到签单金额的大小、自己的收入与发展、客户的留存、口碑、新客户来源等方面。 跟踪服务的重要性 3-9 跟踪服务 跟踪服务方法 A 投资服务（咨讯，收益确认） B 附加值服务（感情投资） 正确处理客户的抱怨 在处理客户的抱怨时，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真诚合作的态度，而且要宽宏大量，勇于承担责任。? 世界著名推销专家戈德曼在实践中总结出的18条建议中有一条值得借鉴： 直面怨怒的上帝，记住，你是不能向一个发怒的客户讲道理的。 准客户的再拓展 介绍法的运用—— 良好的口碑是一张迈向成功的通行证！ 准客户拒绝的原因 1、不信任(你、公司) 2、害怕风险 3、市场环境不好 4、其它 拒绝的本质 1、拒绝是一种习惯 2、