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Tmall内衣行业的市场分析 PAGE PAGE 1 ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期： Tmall内衣行业的市场分析 1 消费频次及心理价格调查： 女性内衣购买频率：51%一年购买2-3次，基本是每两个季度购买一次； 23%一年内购买4-6次，基本是每一个季度购买一次； 文胸价格的接受：81-150元的文胸价格 接受度是39%，颇受消费真认可； 151-220的接受度是36%，购买人群属于消费能力较高的人群； 221-300的接受度仅为12%，如果价位上升到这个区域，会明显感到销售不旺； 内裤接受的价格： 31-60 的接受度是46%； 61-100的接受度是27%； 2，定位中高端的竞争对手定价情况： 黛安芬、曼妮芬的热销宝贝：折扣比较大，在89-129左右的出售价格； 爱慕，安莉芳的出售价格在129-169价格； 虽然都是中高端品牌，但是由于主推款的价格有略微不同，导致实际销售量和品牌搜索热度上的排行如下：曼妮芬 黛安芬 爱慕 安莉芳 华歌尔； 古今的价格比较实在，一般是不打折或者95折左右，出售价格为129左右； 中低端的品牌：歌瑞尔、馨雅丽的热销款价格基本在39-69价格出售；、 3 别家的宝贝为何畅销： 产品方面：标题优化 推广方面：主推款的选择，价格的诱导，促销活动力度的吸引等； Tmall内衣市场分析： 店铺整体设计要精美精美的装修设计能烘托整体的档次，对于提高用户粘性有很大的帮助，对品牌形象的提升起到直接决定作用； 品牌个性和风格要明确店面各部分的装修和所销售宝贝线路的风格，一定要统一，这样能引起目标买家的好感，激发买家的购买欲望；例如：兰缪的Tmall，官网和终端店面，都是沿用统一的设计路线及配色风格，品牌辨识度相当高，品牌整体形象高度统一） 商品描述要详细网购很方便，劣势是无法体验商品，面料要触摸，效果要试穿等，建议是：上身的效果图尽量要用实拍的精美模特图，商品的细节、独特设计的地方等要尽量用大图进行表现，商品的卖点描述要清晰，只有精美的模特图片，才能传达内衣的风格穿着效果，给用户更贴切的视觉体验； 价格体系、价格策略的部署——80%的买家来广内衣店前，她心里已经有了心仪接受的购买价位，所以部署产品价格策略要满足不同的而买家价位接受心理，这样次啊能把每位访问的买家捉住，店铺的转化率也提高了。 产品分区的规划———按不同人群的品味不知产品分区；买家的细分是宝贝不知的另一个关键因素，我们对卖家进行细致的划分，并根据他们的购买特点，对产品进行分区及定价，同时我们也可根据买家购买的特点制定促销活动计划； 比如说：1 根据地域、收入水平划分产品 举例说明：消费能力强的一线城市，对产品价位不敏感，对品牌和售后比较看重，很少遇到北京上海的女性在旺旺上讨价还价；二线城市的女性对价格较为敏感；so这样就要求我们的产品系列要有所区分度； 2根据年龄段划分产品 举例说:学生、刚工作的人群和白领人群，--这个不适合我们店铺 3根据买家需求划分产品 产后人群、送礼的人群 促销活动的组合及策划： 1 将传统的促销方式引入tmall店铺—— 在市场营销活动中传统促销活动的手段有以下几种：积分促销-折扣促销=搭配促销-买赠促销-现金抵用-积分促销-季节性促销（适合品类较多的店铺）-节日促销-团购促销等等，我们可以结合自身店铺灵活选用； 2店铺装修营造良好的促销氛围—— 有些人做促销，店外宣传做的很不错，可进店一看，扭头就走，我们是新手，难免会碰到这个问题；小建议：放置在显著位置的精美促销互动广告要更加抓住买家的眼球，并能烘托和渲染店铺促销的气氛。长期的促销折扣活动要邹城小图标放置在显著的导航位置等等，所有的做法只有一个原则“让顾客知道并进来逛店“； 3灵活运用淘宝官方营销工具及参与官方主办的各种促销活动——淘宝促销活动如优惠券、买即送、限时抢购、红包等；淘宝不定期会在不同板块组织不同的活动，官方的工具都是根据买家心理精心策划的，善于应用会事半功倍，其活动会在官网显著位置显示，流量巨大，合理的预算投入是很有必要的； 4 促销效果评估与促销方案的修正——如果促销评估效果与预期目标有偏离，这就需要找出原因（数据分析员） 5客服团队——需要一个分工明确的客服团队（