* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 案例:法因数控的大客户开发 数控成套设备非常娇贵,维修和保养很重要,但当时进口设备售后服务是个弱项,反馈慢而且经常扯皮.法因数控看到这一点,就专做进口机器的售后服务,而且收费低廉.客户看到他们技术不错,又听说他们也生产这种产品,价格只有进口产品的四分之一,愿意到厂里看一看. 法因数控选择一批最专业的客户,把机器卖给他们的同时再花钱请他们写使用报告,有利于快速改进技术. 大客户的维护 先义后利者荣,先利后义者辱。 荣者常通,辱者常穷。 通者常制人,穷者常制于人。 ----荀子 案例:格力空调的“先义后利” 格力空调在北京成立了“退市空调救助中心”: 救助对象为找不到经销商和厂家的空调。 救助中心只收零件费用,上门费和维修费全免。 家电协会统计: 从2000年到2006年, 共70多个空调品牌消失了如:澳柯玛、乐华、迎燕、万家乐、森宝等。那些已售出的空调变成了“孤儿空调” 大
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