产品演示讲解技巧培训课件.pptxVIP

客户购买过程的心理阶段 I阶段 II阶段III风险价格需求解决成本关注水平时间销售－工具产品单页－功能性的分行业或功能的介绍，突出特色成功案例－行业性的突出收益分析典型客户行业客户的最佳业务实践产品白皮书－功能与技术架构的总体产品方案书－客户未来操作模式产品演示－多个层次常见问题与回答报价单实施方法论合同书特有的工具销售工具：方案书广义的方案书：包括所有的提交给客户的书面文档方案书是用来整理客户需求，书面承诺，全方位给客户解释为什么能够解决客户问题的工具通过详细描述客户的未来模式从而解决客户问题30万以上的项目必须提交项目建议书对方发出项目需求(索取项目任务书、建设方案)我们对客户需求清楚了解的基础上联络人没有动静，通过提交方案书以期改变状态需求整理完成阶段销售工具：方案书准备的前提了解客户的行业和现状客户目前的作业流程客户目前的痛苦关键决策者对项目的期望项目组相关人员已经充分沟通明确该方案书的主要对象解决方案书的构成前言客户项目综述：客户目前现状的描述以及关键问题概括性将客户需求总结为几点我方公司介绍及关键特点，可能的效益综合解决方案：功能架构网络架构未来的业务流程硬件配置客户关键需求或问题的满足程度以及解决原理实施方法论和日程安排总体投资实施团队简历附件演示技巧为什么要演示吸引客户，争取机会消除客户的不安证实销售的承诺让客户产生“不好意思”的情绪，作出承诺感官吸引，产生购买欲望