拉单的技巧--公开课件.pptVIP

专家式销售一线市场拉单技巧 源于一线 服务一线 30—60秒判定客户情况 《望闻问切》诊断客户 一、望：一进药房或诊所，你就可以通过观察店 面的规模、风格、陈列布局、色调、客 户流量、药品种类等判定这个客户的大小 和实力，是否前店后批发，可以初步判 定其进货能力 二、闻：从周围邻里、患者或其他客户那里侧面 打听目标客户的情况 三、问：进入实质的第一句话是“老板，阿莫仙 和阿莫灵卖的怎样呀”直接与药房或诊 所的老板或店员交谈和询问，了解真实 情况 四、切：综合以上情况，初步判定目标客户的等 级（ABC）、是否进货及能力、能否合 作等情况 药店老板最关注的三个问题 1、是否有利润 2、品质是否好 3、药是否好销 客户拜访切入步骤 1、依托商业 ↓ 2、产品学术 ↓ 3、礼品政策 ↓ 4、营销技术 ↓ 5、边走边贴 客户拜访步骤细化 在拉单拜访过程中，话术很重要！良好、科学的话术可以大大提高成交率！ 1、××经理您好！我是好医生厂家的，听××医药公司的××经理说你们的生意做的很好，今天特地来拜访您！打扰您了（递上介绍信、名片和少许纸巾、广告笔等宣传用品）！ （开场白：依托商业） 2、你们生意做的不错，你看店面这么大，品种这么多，好医生的产品卖的不错吧？（拉关系套近乎，释放抵触心理） 3、你们现在卖的××产品都有哪些呢？有没有利润？很多老板都反应这种产品没有利润，在被动销售！（分析竞争产品优劣势） 4、我们公司新上市一个新产品给您展示一下，有空吗？我们送上DM单和产品样盒，对产品学术知识进行讲解！（产品学术） 5、拿出样品盒后说：这就是我所说的新产品，你看多有卖相！在××药店已经卖的非常不错了，你看，这是他的订货单！（举案例，展示有效定例） 6、这次订好医生的产品，还有礼品赠送，机会只有这一次哦！（递礼品单和订货单）而且，我们送的礼品都是名牌厂家的哟，有海尔的空调，格兰仕的微波炉等！（好药送好礼！） 7、拿出订货单，这是我们的价格，现在价格比较低，甚至比淮海快批还要便宜，这是我们和××医药的协定价格， ××医药公司的加价也非常少，而且还有礼品配送，机会难得！（签单，礼品政策、算帐营销等营销技术） 8、张贴海报并说：这次打扰您了！下次再过来拜访您！多给您带些纸巾、笔呀什么的！请问您有没有好朋友或亲戚开诊所药店的，能不能推荐一下？（转介绍，大客户介绍大客户，边走边贴） 9、那我过去看看，再见！ 拉单中细节上的技巧 一、订单的设计：1、礼品单上最低定量为 50盒，但私底下给客户经理的底线为 30盒，在客户实在不愿下单的时候， 让客户订30盒，仍然赠送50盒一样的 礼品，作为最后的杀手锏。 二、在拉单时，第一次推荐量从1件开始， 再观察客户反应，能上往上，不行就 逐步降低，起始量很重要。 三、充分利用有效订例：复印大客户或者 熟悉客户订货单或者商业送货单，作 为推荐时的道具。 四、阿莫君报关卡塑封复印，作为进口的 证据。 五、礼品单形象生动化：把礼品的型号、 图片、价格等资料打印成彩色塑封， 以避免不必要的纠纷，且形象生动。 六、如何与低价位阿莫西林比较： 1、从品质上比较：进口原料、长效期（三年）、高含量（按阿莫西林计算0.25g）、高纯度（一看二闻三尝四溶五烧）、无青霉素过敏史免皮试 2、价格拆零，以高衬低 3、强调纯度标准：国产1/100；进口1/1000杂质含量 4、用量比较：国产一次用量大，进口一次用量小，总用药成本更低 5、丰富礼品促进 6、效期更长，质量更稳定，疗效更好 7、由于质量好，缩短了病程，减少了用 药量，减少了用药成本，而且增强了 药店或者诊所声誉，巩固了回头客 另外，再补充以下对付“价格贵”的技巧： 阿莫君优势 好医生 阿莫君 香港联邦进口原料（进口原料32万元/吨，高于普通原料） 香港联邦进口技术,疗效稳定 有效期三年（因效果稳定而获特殊批准） 每次仅需服用两粒，每天两次，一盒为六天量 普通阿莫西林 普通国产