增值业务营销话术宝典.docVIP

安徽公司增值业务营销话术宝典(简洁版) 说明： S代表营业员，C代表客户。 此销售话术多来自于营业厅一线的销售成功经验，具备较强的借鉴意义。 “情景描述”全景展示了案例的整个发展过程。 “关键点”对案例中的主要销售过程（包括：客户识别、需求引导、定位推荐、化解异议、促成谢客）的话术及其关键技能要素进行了分析，这也是话术举一反三的关键点。 这些案例囊括了当前主推的一些增值业务，包括：手机报纸、移动数据流量套餐、飞信、来电提醒、手机邮箱等 情景1、来电提醒业务 背景描述：营业厅有熟客来充值 S：你关机的时候有朋友打你电话你知不知道？ C：不知道 S：你找你朋友的时候他关机了，什么时候开机你是不是也不知道 C：是啊 S：这样的话朋友间联系就很麻烦了 C：是有点 S：现在有个服务叫来电提醒，就是当你手机关机或者是信号不好的时候有朋友找你的话，在你开机后会有短信息告诉你谁找过你，或者当你找你朋友的时候他关机了，他什么时候开机都会有短信息发给你的，很方便，很多人都在用 C：多少钱一个月 S：只要一毛钱一天，少发个信息就可以帮你请个助手了，很划算的，要不我现在帮你开通吧？开通就能实现这种功能，马上就可以用了 C：那行，帮我开通吧 S：好的 关键点： 1、再简单的业务也应该通过简短的询问来引导客户需求，而不是简单地呈现产品的功能或者卖点，以避免客户因为没有好的感知而拒绝。 情景2、来电提醒业务 背景描述：有一位顾客来充200元话费。 C：帮我充200块钱，我的手机号是:1XXXXXXXXXX S：好的……XXX先生（小姐）吧！ C：恩，我还有多少钱? S：你现在已欠费0.03元，要充多少钱？ C：先充200吧！ S：好的，你平时是不是业务比较多呀！ C：马马虎虎了！ S：你业务这么忙，有开通来电提醒吗？ C：什么是来电提醒？ S：来电提醒能帮你接电话。 C：哦？ S：就是 当你电话关机或者不在服务区时，所有漏接来电，将在您开机或者回到服务区之后，第一时间通过短信方式告诉您，您就再也不用担心会因此而错过任何一个电话了。 C：这个还不错嘛。 S：那你就先试一个月吧！一天才1毛钱，一个月也就是3块钱，你少抽支烟就够了！ C：那行，帮我开通吧。 关键点： 1、以反问和奇怪的语气来询问客户为什么没有开通某项业务，从而激发客户的了解兴趣。 情景3、手机报业务 背景描述：顾客到店时手里有报纸。（一） S：您经常买报纸看吗？（得到肯定的回答）我以前也天天买报纸看，实在很麻烦，还要特意跑到报亭去，即使家里订了，也不一定都看能看完，价钱还不便宜。 C：是啊，每次家里都堆了不少，还要找收垃圾的。 S:（倾听顾客抱怨）现在有种报纸既方便又便宜，也不需要卖垃圾那么麻烦，每天只需要一毛多钱！ C:什么报纸这么便宜啊？ S:(拿自己手机出来，给顾客看里面存的手机报）早晚各一条，新闻娱乐都有，还没广告，想看就看，不想看时就存起来。 关键点：（1）自己的手机里要有存几份手机报样本。 （2）对市面上销量较好的报纸要有一定了解。 情景4、手机报业务 背景描述：顾客到店时手里有报纸。（二） S：您有看报纸的习惯啊？ C：是啊，每天都看。 S：我以前也常有买报纸，一个月下来也要30来块，而且感觉不是很方便。现在我天天用手机看报纸，而且一个月几块钱就够了。 C：是吗，那什么报纸，怎么个定法？ S:（掏出手机）你看就这个。每天都很准时的发送给你，每月只需X元，也省去了卖报纸的麻烦．．．． 关键点：关注顾客的需求，将业务特点＼卖点和顾客需求有效的结合，用利益点来诱导顾客，发掘其需求。 情景5、手机报业务 背景描述：有客户到厅来买手机 S：我想看看这个手机 c:（解释手机功能，介绍完毕,客户接受手机了）先生，这个手机的功能很强大，你可以使用彩信功能的，您订阅过INEWS手机报吗？ S：还没有 C:那您可以开通试一下，每天您就可以了解最新发生的事情了，我们现在正好有XX优惠，也有XX礼品赠送的，很简单，几分钟就可以开通了，一天才1毛多钱，您看，我手机上的就是这个报纸（展示给客户看） S：哦 那我就试试。 关键点：抓住时机，用优惠政策和利益点来诱导顾客，发掘其需求。 情景6：移动数据流量套餐业务 情景描述：店员正在帮客户办理充值业务 S：手机挺漂亮嘛，上网速度应该挺快的吧？ C：还可以 S：平时用手机上网多吗？ C：少，太贵了，不敢用。 S：啊？不会吧，你觉得手机上网一个月要多少钱？ C：没怎么用过，在我印象里，怎么也要个几十块吧？ S：呵呵，过去确实有可能要，现在不要了，你一般上网做些什么？ C：看看新闻，聊聊天了，还能干吗？ S：那我告诉你，只要5块钱一个月就够了，想不想了解一下怎么样可以做到？ C：（惊奇）说下看？ （店员详细介绍了GPRS套餐情况） S：怎样，实惠吧？比