物流销售经验分享--公开课件.pptVIP

关于物流销售知识方面的探讨----摘自一位物流老销售 前言： 通过自己对这个行业从事以来的经验，再经过融合其它行业销售学问，现整理出关于我们这个物流行业销售方面“如何建立信任基础”的见解，市场部人员和其它部门有兴趣了解的人可以看一看： 一、信任感的重要性： 客户不信任=丢单 　　不管是初入战场的新销售，还是久经沙场的老销售，最常见的事就是丢单，几乎所有的老销售都丢过单，可谓常在河边走，哪能不湿鞋。 　　如果有人吹自己从来不丢单，那只能说明两点：一是他在吹牛。二是他放弃了太多该拿的单子，只做那些非常有把握的项目。对于这种浪费了公司大量的客户资源的老油条，可以让他回家种地了。 但是为了提高成交率，我们还是要总结总结丢单的原因(也包括单子迟迟不成交)的原因，除了竞争对手凶狠外，不外乎以下几种： 丢单的原因： 1.客户觉得跟我们合作没什么用：有部分客户认为他的潜在需求与你的服务之间没有明显的契合。不合适当然不会合作。比如：他是每次就发几公斤的快件小包括类客户 2.客户觉得物流报价太高：首先要分析是客户的行业利润太低不能承受物流太高的成本呢，还是客户物流部门的预算暂时没有申请太高，后期根据需要可以调整（这样的鱼不能放过）。还有最后一点，你要知道客户说的价格高是部分区域高还是整体全国报价高，是零担价格高还是吨位价格高？ 3.不知道跟我们合作了会有什么改变：很有一部分销售只能用官方公司简介像背诵课文一样给客户听，服务本来就是很抽象的事情，不如有模有样具体能呈现拿出来看的有形产品，那给客户的感觉就是对与你合作所能带来什么变化不清楚，那就产生不了什么合作欲望，选你跟选现在的物流都没啥差别，为什么要把人家踹掉跟你合作呢? 4.现在暂时不想合作：有部分客户觉得在现在这个特定时间，货也不是很多，物流虽然不是特满意但用的还将就，换不换物流没有急迫性，以后再说。 5.对你没有信任感：他们不相信物流销售人员会关心他们双方的利益，很反感推销自己的物流业务，哪怕是自己近期有更换物流公司的打算，也不愿意主动透入。 小结： 统计显示，因为客户没有信任感而导致的丢单，比前4种因素所导致的销售失败的总和还要多，归根到底没有永远的物流合作伙伴，客户几乎每年都换物流的，甚至每季度，我们的销售机会可以说遍地都是！所以，这也就是我今天为什么探信任感这个话题的原因。 二、客户为什么不信任你的原因? 1.侵略性太强。 　　在中国有一个叫成功学销售，培训老师像打了鸡血兴奋剂一样跟大家讲课：天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神，不遗余力地去折磨客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，只要不被客户打成半身不遂，就一定要去！更让人不解的是，很多销售管理者还鼓励这种精神。 　　对于这种销售，你要是客户是不是对他“敬而远之”? 2.表现不真诚。 　　物流销售人员犯的最多的错误，就是一天到晚想着把客户拉过来赶快发货。这没错，但错就错在除了惦记你的业绩外，没有全面站在客户角度去考虑过客户的需求、客户潜在的问题和真实感受。 　　你只要只顾着赶快签单发货，客户马上就会怀疑你的真诚。不管你的公司服务能力是多么超强，只要是开门见山直接推销就完蛋 3.太喜欢吹牛。 　　老销售最容易犯这个错误，到现在我也偶尔会犯。 　 物流行业有很多现实的问题是经常发生的（窜货和延迟），任何公司只能相对减少，但做不到杜绝发生，就像丰田公司做工那么严格也是总出现瑕疵需要召回汽车，我们不能那自己的产品吹的太完美！客户也很容易发现你的说话水分，一旦发现，你必死无疑，因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。 4.急于告诉客户“这都是你要的”。 　　这是物流销售人员自杀的最快办法，不想混了的话，就试试这个办法。 　　客户想不想签合同是客户说了算，不是我们说了算。你能比别的物流牛到哪里和什么高水平不重要，重要的是客户到底需要什么？如果你没有把你的物流特色功能和客户的真实需求建立链接，你就是等于自说自话，客户会认为你只是奔着拿单赚钱，而不是想帮助他，走的越远越好！最好直接消失。 5.不注重倾听与询问。 很多销售人员认为自己已经熟悉了公司的产品、了解了客户的需求、明白了这个行业。于是，他不再注意倾听和询问了。而客户的需求是千奇百怪的，起码单拿报价方式来讲就各个不同，有的按件有的按量，还有的全国各地一个价等。尤其是个人需求方面，你几乎猜不到;而且，即使你真的猜到了，如果你不倾听和询问，客户仍然认为你不关心他。 6.专业水平不够高。 　　这里说的专业性，一是你本人对物流行业的见解，包括自己公司和竞争对手的熟之程度！二是你对客户行业业务的熟悉程度。如果你的客户是做红酒贸易的，你必须明白客户是全国代理还是区域代理，还要明白他的销售渠道和产品特性，主动的讲出来一些东西比客户自己讲