OTC基础销售技巧培训教材.pptVIP

处理反对意见3 效果不好 针对观点 1、用量用法是否得当 2、止痛与松解神经并重 3、每个人都有个体差异 4、大部分的临床肯定 5、请再用几例，联合观察 处理反对意见4 有过敏现象 针对观点 1、每人皮肤耐受、敏感程度不同 2、我们力图适应大部分人 3、建议贴前洗静 处理反对意见5 价格太贵 针对观点 1、相比没通过GMP达标的确实贵一些 2、制造精美度，物有所值 3、只相对部分使用者而言 4、经济条件改善，接受者多 处理反对意见6 没有促销费－回扣 针对观点 1、各家公司做法不同 2、公司希望以产品，信誉赢得客户 3、我们费用的方式 4、尊重客户的观点 处理反对意见7 广告太少，请多些广告 针对观点 1、肯定广告的作用 2、告诉分析资料，肯定营业员作用 3、公司的策略：注重营业员 处理反对意见8 通络祛痛膏既消炎又止痛，比骨质增生一贴灵好 针对观点 1、认可其他产品，多一选择 2、安全而无副作用 3、作为外用药，止痛与抗炎的剂量不同 4、目前国际流行观点 5、强调产品的优点 处理反对态度1 不耐烦 原因：工作忙/心情因素/陌生/打扰 处理方式 1、态度，语气－－缓冲气氛 2、探索，聆听－－发现兴趣 3、观察－－决定语体长短，范围 处理反对态度2 怀疑 原因：不满介绍内容/发现不足/误解 处理方式 1、谦虚，探索，重复 2、谅解，解释，给予证据，消除顾虑 3、确认公司的信条，产品特点，利益 处理反对态度3 冷漠 原因：受到冷待/内部矛盾/内向性格 处理方式 1、探索，提问，改变气氛 2、短暂、多次的拜访，给以人情味 3、观察、寻找兴趣点 4、渐进式产品介绍 5、建立友谊，合作 处理反对态度4 推托 原因：性格和为人/外界压力/内部矛盾/其他顾虑 处理方式 1、探索，提问，寻找需求 2、消除疑虑、借口 3、请第三者帮助 4、步步紧逼/欲擒故纵 5、建立关系，合作 处理反对意见练习 题1 店经理A，上次拜访时他推说工作忙，于是你和他定下今天 来拜访，但今天你来时，他又推说工作忙，此时你如何应答 题2 你初次去一家药房拜访他们的店经理，他接过你的名片看也 不看就丢在桌上，问你有什么事，没什么重要的事他要去忙了，此 时你如何对付？ 题3 你去拜访一家重点药房的店经理要求增加品种，他翻出一叠你前任 的名片说：“你们羚锐公司前后来了几个代表都没能增加品种，我们 柜台有限，你也不用再努力了。”此时你如何回答？ 题4 B店员习惯推荐奇正，且销量大，你几次拜访被他以2种药成分一样 挡回，这次你打算如何改变？ 题5 C店员性格外向，交际广，认为奇正炎痛贴用习惯了，效果好， 价格也适中，所以很少推荐一贴灵，你如何改变他的习惯？ 处理反对态度5 拒绝 处理方式 1、寻求原因、动机 2、 欲擒故纵，迂回 3、 需求/满足 4、 特点/利益 5、 建立关系，合作 结束技巧 1、 时间的掌握 2、 气氛的掌握 3、 承诺的锁定 4、 下次拜访的伏笔 方法 封闭式问题 落实时间、行动、承诺 结束拜访时的注意事项 不要多讲 不露出兴奋 有第三者在场不宜请求承诺 尽早告辞 表达谢意 访后分析 1、 对比访前的计划、目的 2、 分析成功或未达目的的原因 3、 假设再从头一次，有什么改进 4、 落实访问中的自己要执行的承诺 5、 如何跟踪对方要执行的承诺 一个完美拜访的总结 一个拜访的全程时间安排比例 A) 制造气氛及探索 ％ B) 产品介绍及处理反对意见 ％ C) 所获承诺及建立友谊 ％ D) 结束 ％ 推销人员易犯错误 1、 不熟悉产品 2、 只讲不听 3、 急于推销，欲速则不达 4、 时间掌握不当 5、 拜访时不能引导顾客，控制局面 6、 不能确定主要客户，时间分配不当 7、 礼品、资料的使用方式不当 特别技巧的使用 1、 如何应付终端经理、店员要求？ 2、 如何应付大额赞助要求？ 3、 经理和营业员同时在场时的处理技巧； 4、 如何应付滔滔不绝的客户？ 5、 如何应付沉默寡言的客户？ 选择重点店员的原则 年龄 性格 工作位置 与竞争公司的关系 如何确定重点店员 提问，探索，观察 对产品态度 第三者的咨询 药房的咨询 重点药房经理、店员的分类 重点药房经理、店员的拜访频率 大药店店员的分类 朱伦图（TURAN DIAGRAM） 店员数 推荐数 15% 20% 65% 65% 20% 15% A B C 店员的分类 A类店员 期望值最高的15％的店员 B类