国际商务谈判课件第一讲走进谈判.pptVIP

案例练习 假设你在一家中型公司任职，该公司专门制造和销售日化品。你是负责生产塑料制品的经理，你向主管生产的副总裁汇报工作，他再转向总裁汇报。 去年，为配合一种新塑料品的生产而成立了一个产品项目小组，小组包括你及工程、研发、销售部门的代表，工程部门代表被指定担任项目小组组长。新产品研发完成后，小组将讨论生产新产品的新工厂建设的规划。 今天上午，产品项目小组召开了会议，由你介绍新工厂的建设计划。计划包括材料、设备、项目投资费用以及建设进度时间表。在你的计划里提出要用一种新的加工设备，新设备将比现有设备节约更多的生产成本，但新产品出厂安装到位估计比使用现有设备要推迟12个月。 在小组会上，销售代表对你的计划强烈反对，提出重点应放在尽可能快地销售新产品。你指出你计划中的长期利润要超出短期市场销售。讨论越来越激烈，你们双方都坚持自己的观点。工程代表相信你的观点最有效，决定按你的计划执行。研发部赞同销售部的意见，使会议处于僵局，无法做出决策。 会议以后你感到非常困惑不安，你认识到你和销售代表的观点不单单代表个人的观点，而是代表了制造部门和销售部门各自不同的观点。由于你认识到这是两个部门之间的一个严肃问题，你一定要很快做出决定来保证计划成功。你可以从下列几点中做出抉择： 1.你可以坚持反对销售计划，尽可能做好长期节省制造成本的计划； 2.你可以召集销售代表开会，强调计划的积极方面，指出新的设备能使公司成为世界上该产品最重要的生产者； 3.你可以写信给总裁辞去你在小组中的职务； 4.你可以告诉销售代表如果他赞同你的观点，你将与最近在小组里推荐并全力支持他新的销售计划； 5.你可以到副总裁那里去请求他为你的观点做调解； 6.你可以在下星期召开的小组会议上与销售代表讨论来解决你们的分歧，并作出一个抉择性的解决方案； 7.你可以要求副总裁指派一人一负责人身份参加全部小组会议并作为问题的公断人； 8.你可以写一封信给销售代表（并抄写副本给相关人员），表示由于他的反对阻碍了具有潜在利润的计划； 9你可以要求副总裁出席下一次小组会议，目的在于强调继续增长公司的利润计划； 10.你可以立即走到销售代表的办公室再次证明你的观点是对的。 问题讨论 按照你的理解，将上述可供选择的10种方法从优到次重新排序； 你这样排序的依据是什么？ 你认为最好的解决办法是什么？ 第一讲 走进谈判 谈判现场1 谈判现场2 谈判能干什么？ 有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。 谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。 当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。 你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。 测 试 题 1. 你手头有一批货物可供外销。你认为若能卖到10万美元，则感到十分满足，某外商提议以20万美元的现汇购买这批货物。此时你最明智的作法是什么？ ⑴ 毫不犹豫地接受该客商的建议； ⑵ 告诉他一星期后再作答复； ⑶ 跟他讨价还价。 2. 你企图说服别人做某件事时，应采取什么步骤？ ⑴ 向他宣传这样做的好处； ⑵ 回答他提出的异议； ⑶ 抓紧时机，迅速与之成交； ⑷ 确定存在哪些问题。 3. 某外商提供的货品中有一部分含有瑕疵，你曾数次