平安保险新人九大关之九心态建设关.ppt

目的 帮助新人解决入司后的心态问题，降低新人的从业心理压力。 操作要点 提前了解新人的情况，掌握新人的心理特点，及时针对性地解决新人的心态问题； 操作者需保持足够地耐心，注重新人的细微变化，对新人体现关爱、尊重，并不时地使用激励措施； 此关贯穿于整个九大关训练的全过程。 9.3.1缘故型增员 意愿稳定 家庭支持度好 能力参差不齐，选择公司多因为裙带关系 收入要求较高 对增员人的依赖性强 能力不够，口才不好 一个人做人成功，业务就会成功。口才可以训练，而且您是个很讲信用（修养，主见，魅力。。。）的人。凭着您的信用，再接受我们平安非常完善的训练体系，就可以做保险了。我非常看好您，您看以前的我和现在的我变化是不是很大呢？ 攀比心理，做不好怎么办 您有勇气来试，就很让人刮目相看。只要您尽心尽力，我一定会帮助您。再说，公司的培训很完备，只要您认真参加公司的培训，实实在在照着去做，您一定能做的好！只要您勤于拜访，业务做的多，得到的佣金就多，一年的收入几万块没问题。（配合自身的成长历程讲） 求人的工作，拉不下面子 其实保险销售是一份堂堂正正的工作。我们的工作是帮助客户认识保险，了解他们的需求，再为他们提供保障。我们的工作是再帮助别人，买不买由客户决定。这有什么没面子的？我刚开始工作的时候也觉得没面子，但后来就理直气壮了。当客户发生情况，我给他们送去保险金的时候，我觉得特有面子。 我做不好，您帮我去和客户谈吧 我想您以后也想和我一样管理一个团队，今后您也会有自己的新人，如果自己都不能成为业务能手，您又靠什么吸引别人来到您的身边呢？而且您也不用担心失败，技能都是练出来的，多说多做才能有进步，您看我当初也是这样过来的，这样吧，您把客户的资料拿出来，我和您一起分析，然后我来当客户，我们提前做个演练，练好了再去，好吗？ 转介绍型增员 意愿较稳定 家庭支持度较好 自身能力较强，独立工作意识强 收入要求高，有明确的个人职涯规划 需要较强的归属感和成就感刺激 观望心理较强，认为做保险的人没地位 如果在以前，或许有可能，现在可不是这种情况！因为从前从事保险工作的可能是一些找不到工作的人，没有知识的中年妇女等。如今保险业可是黄金事业，是成功者的天堂。您知道吗？现在我们公司有很多同事曾经都是医生、律师、会计师。。。（如有，可举出现实的几个例子）。甚至在其他行业做的很棒的人都来到了我们公司。 做保险先做自己的亲戚朋友，等亲友都买了就没人脉了 这都是保险过去给您的印象。您知道现在银行利率这么低，很多人都不愿意将钱存在银行，都想通过买保险进行投资理财。市场的需求决定了我们这个行业不缺乏客户群，您看，现在我们公司开发了很多分红型及投资型险种，依您的能力，我相信您一定能成功，我看好您！ 现在做保险的这么多，竞争激烈，市场小了，估计我现在才做太晚了 您考虑的问题很周全！其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。再说了，保险行业在国内还是刚刚起步，是一个朝阳行业，未来10几年更是保险的黄金期，您也知道：日本人每人七张保单，而中国人平均下来每十人左右才一张保单，市场潜力和空间很大，现在正是我们大展拳脚的时候！ 做这个赚钱太慢了 快慢感觉是比较得来的，目前很多业务员的月收入都在当地平均水平之上，如果善于学习、工作努力，收入会更高，这样的速度不算慢吧！（举几个身边的成功案例） 陌生型增员 意愿不稳定，骑驴找马心态 家庭支持度不够 信心不足，容易受外界影响 能力不确定 收入要求高 .陌生型增员 工作没底薪，收入没保障 您是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保险业务员，咱们本身就是一个老板，一切的收入都有公司的基本法规定，而且您现在处于加入公司初期，公司会提供训练津贴。如果您勤于拜访客户，业绩就稳定，您的收入也会有保障。公司会不断地培训您，使您的工作能力不断的提升。所以您的收入是用您的工作拜访量和努力、能力来保障的！同时您身边的主管和同事也会在技术上协助您，还可以陪您一起去见客户。 家里不支持 很多人在您还没有成功之前都会向您泼冷水，在您成功之后却会说您的选择是正确的，有眼光。有一句话叫做“成者为王，败者为寇”，能不能成功，得靠自己。您成功了，家里人自然会以您为荣，没有人会再反对您。事实上，您的家里人是害怕您做不下去，反对您失败啊！您觉得会失败吗？相信我，也相信您自己，只要您像我一样努力工作，不断提升自身能力，肯定会功成名就，名利双收的！ 觉得个性不适合做保险 这个您不必担心，自从有了投资型保险后，保险进入了一全新的专业领域，讲求的是更专业，而不是更多的人情惑业务技巧，所以能言善道未必能成功，反而是业务专业、思路清晰，自信的人才