商务谈判的僵局及破解.docVIP

国际商务谈判的僵局及破解 国贸0793 吴彬彬 2007945070 目录 一、国际商务谈判僵局的形成 （一）国际商务谈判僵局的概念 （二）国际商务谈判中僵局产生的原因 二、 如何避免商务谈判僵局的形成 三、国际商务谈判僵局的处理方法 （一）打破商务谈判僵局的方法 （二）谈判中出现严重僵局的处理办法  国际商务谈判的僵局及破解 一、 国际商务谈判僵局的形成 （一）国际商务谈判僵局的概念 国际商务谈判僵局是指在国际商务谈判过程中，由于谈判双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，从而导致双方因暂时不可调和的矛盾所行车的对峙，使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。出现僵局不等于谈判破裂，但它将严重影响谈判的进程，如果不能很好的加以处理，就会导致谈判的最终破裂。不同谈判主题都有可能使谈判双方陷入僵局，价格是谈判的核心，也是最容易是谈判陷入僵局的敏感问题。 （二）国际商务谈判中僵局产生的原因 在商务谈判中,僵局随时都有可能发生,其原因就在于来自不同的 企业、不同国家或地区的谈判者,在观点、立场等信息交换过程中感到离期望有很大差距,当这种利益冲突变得难于调和时,僵局便会出现。僵局出现不一定是重大 经济问题造成的,也可能因为一些细微的因素引起,比如谈判一方的强势手段,谈判者的性格、时间压力、权利限制等,也可能由上述多个因素引起的,根据谈判者的经验,大致可以归纳为以下几个方面。 (1)实力不均。在商务谈判中谈判双方实力不均,在单因素下一般不会产生僵局,但在多因素影响下,谈判双方容易因为各自实力不均而出现相互制约的状况。 (2)时间压力。所谓时间压力有两层含义,一是根据企业经营计划,此次谈判有明确的结束期限;二是把时间当作谈判的筹码,取决于谈判的势态 发展。对方如果受到谈判时间的限制,很可能受制于对方制造的僵局。承受不了时间压力的一方,往往作出许多不得已的让步。 (3)利益差距。谈判双方因为各自对利益的期望值得不到满足而停止谈判,当这种期望的利益得不到弥补,就会诱发僵局,甚至使谈判破裂。 (4)规则冲突。所谓规则冲突,指的是在商务谈判过程中,谈判方通过强迫手段、滥施压力、设置圈套等违背游戏规则的途径来达到谈判的目的。通常规则冲突一但让对手无法容忍,谈判必将进入僵局状态,稍微处理不当就会让谈判流产。 (5)权利限制。在实际的谈判中,谈判者很可能因为受到谈判权利的限制而使谈判进入僵局状态。因为在商务谈判中,充当谈判角色的往往不是在企业中权利最大的人,当谈判主题涉及企业重大决策的时候,谈判者必然会停下来分析谈判中出现的问题,同时思考破解之法。 (6)立场冲突。在商务谈判中,如果谈判双方就某一谈判主题各持自己的观点和主张,意见分歧,越是坚持自己的立场,分歧越大。这时,利益谈判就会演变成双方意志力的较量,当双方立场冲突不断激化时,谈判双方互不妥协、形成对峙,最终导致僵局。 (7)个人偏见。个人偏见出现在商务谈判中很容引起僵局,因为个人偏见通常是以偏概全,让人很难忍受。出现个人偏见的原因往往跟谈判者的受 教育程度、职业素质、专业知识涉猎程度有关,表面上谈判者理解了对手所阐述的谈判主题,但这种理解带有很浓的个人主观色彩,甚至违背谈判主题的实质,于是带个人偏见的谈判必将陷入僵局。　　 (8)沟通障碍。商务谈判中的沟通障碍,指的谈判双方在谈判过程中由于客观或主观的原因导致双方的感情对立或理解障碍。沟通障碍可分为以下几个方面:①文化背景差异;②价值观念差异;③思维方式差异;④人际关系差异。 (9)环境变化。在商务谈判中,可能因为外部环境(比如价格、汇率、国家政策等)的变化,一方不愿达成原先的利益承诺,谈判就会进入僵局。 (10) 政治相关。谈判者的经验认为,跟政治相联系的谈判也容易陷入僵局。因为如果谈判涉及政治目的,必然要考虑的因素很多,稍微有个问题引起争执就会导致僵局。 二、 如何避免商务谈判僵局的形成 商务谈判陷入僵局后，将有可能会阻碍和影响谈判的顺利进行，使谈判效率降低，甚至造成谈判的最终破裂。所以，谈判者在谈判过程中应当尽可能避免僵局的形成，使谈判双方能够顺利达成共识。为此，谈判者应当遵循以下几点： 1． 冷静地理性思考 在谈判的过程中谈判者容易盲目坚持自己的立场，由此引发谈判双方矛盾激化。此时，谈判者应当保持冷静，理性思考，正确分析问题，充分考虑双方现在的利益到底是什么，从而有效地解决问题，避免谈判中形成久争不下的僵局。 2． 协调好双方利益 谈判者谈判的目的是通过协商来取得最大的利益，当双方在同一问题上发