山东区域开发计划书.docVIP

XX系列产品山东区域开发计划书 疑惑： 做计划书之前的疑惑;因为现在还不是贵公司的员工，很多问题也不方便跟您沟通，所以针对产品区域开发还是存在一些疑惑的，疑惑点如下: 全国通路如何划分？ 区域市场是以KA卖场为还是以IT卖场主导？ 前期是否会考虑托盘商，如神马或者联强等？ 产品定价的依据这个会决定于什么产品是咱们的竞品以及产品利润空间这个会决定于产品的区域渠道模式。 产品售后是沿用万利达的统一平台还是需要同代理商一同搭建平台。 新通路方面，如电视购物等是由各省独立操作，还是进行大平台统一操作。KA卖场是统一操作还是由代理商按区域来公关。 ****因对公司情况以及产品情况了解的不透彻，故此以下的区域拓展方案是按之前的经验进行的，还请谅解。 前言： 营销背景： 轻薄笔记本是对目前主流商务笔记本和简易上网本的一个补充，从当年上网本的热销以及大家对苹果AIR追捧不难看出随着硬件的不断升级，超薄时尚的笔记本被越来越多的人所关注。就目前市场而言，轻薄笔记本的市场份额会越来越大，因为轻薄已经不代表低性能，随着硬件的不断整合升级，功耗越来越小，价格越来越趋于合理，且人们不再像以前那样依赖光驱，轻薄便携而且时尚的笔记本已经具备了走向主流市场的实力。 区域市场分析 山东是以济南、青岛为主要的商业辐射区，当地优质的渠道跟代理商基本都在这两个区域内，这两个区域辐射着周边的城市。因为这块区域市场人口较多消费能力相比周边省市要好，所以很多厂家都盯住这个区域，在这个区域内代理商的选择是非常多元化的，对于新产品的进驻，如果没有比较好的条件以及利润空间作为支撑，那么成型且有规模的代理商开发起来还是有一定难度的。 山东人口是全国第二，每年的GPG排名也都是比较靠前的，之前做智能手机的时候山东基本化为四个经济圈，分别是济南圈、青岛圈、临沂圈跟菏泽圈。后来做联想产品根据每年的代理商大会的情况看，联想基本把山东分为三个圈，基本是济南圈、青岛圈跟烟台圈。 考虑到咱们的产品跟联想的U/Z系列产品有共同之处，所以拿来了10年的数据作为市场参考。 ***联想U/Z系类产品卖点为轻薄、便捷、时尚。 地区 销量排名 GDP全国排名 GDP增速 备注 青岛 1 10 12.9% 成熟市场 济南 2 23 12.7% 成熟市场 淄博 3 36 13.7% 成熟市场 烟台 4 20 14.1% 成熟市场 潍坊 5 30 13.3% 新兴市场 威海 6 61 12.7% 新兴市场 备注：按全年山东地区消费笔记本签约额来看，基本跟上述的排名大体上无差异，其中威海因有有特殊原因，所以排名比较靠前。 竞品分析 山东市场非常有潜力，所以各笔记本厂家关注度都比较高。但济南因为地理位置以及交通的便利性，对周边市场有着强大的串货能力。下表为进入该区域市场需要面临的主要竞争对手： 品牌 销量排名 渠道策略 专卖店 产品线 联想 1 网格化；FD/VD 多 消费 商用 HP 2 网格化；FD/VD 多 消费 商用 THINK 3 网格化；FD/VD 多（商） 商用 DELL 4 直营化 少 消费 商用 华硕 5 大区域总代 少 主攻消费市场 三星 6 大区域总代 少（全） 主攻消费市场 备注：以上内容只是凭经验判断，无真实数据做参照，所以仅作参考。 商：按商用店签约考核 全：按品牌店经营 SWOT分析 因为对公司以及产品还没能有深入的了解，所以这个分析可能有些片面，请谅解。 我们的优势 人员优势：了解到公司之前成功运作很多产品，所以相信公司一定有个非常成型的精英团队做支持。 产品优势：产品的卖点在于轻薄时尚，对市场量化的产品进行了细分，也正好迎合了目前笔记本目前的发展趋势。目前笔记本的增速主要体现在16岁至24岁的年轻人身上。 渠道优势：因为一切都是新的，可以像白板一样的任意划分，不用担心之前合作中的遗留问题，如返款售后等。 我们的劣势 人员劣势：可能我认识的有些片面，目前没发现1039有过针对全国市场的产品。假设没有那么可能优秀的销售针对点都在KA跟新通路上。 产品劣势：一个新的品牌对于渠道商而言不是难事，但让客户接受并且可以追捧需要很大的一个市场拉力。 渠道劣势：从筛选到搭建在到最终的运营，存在时间以及磨合等问题。 我们的机会 产品机会：便携时尚的笔记本从08年上网本的热销开始，增速一直很快，市场非常有潜力。 行业机会：山东的教育市场以及礼品市场在全国范围内都算比较靠前的，且山东区域内很多新通路渠道刚刚露头，所以就目前的市场格局来看是个不错的进驻机会。 市场机会：山东市场也有着像1039一样的电台受众（FM101.1），所以如果在笔记本产品运作成功后，可能设立山东办事处，把FM1039的成熟模式拷贝到FM101.1，扩大区域市场收益。 我们的威胁 竞品威胁：目前轻薄时尚的笔记本已经被