崔伟老师-营销管理培训体系：年度营销计划制定与实施.docVIP

A-01 年度营销计划制定与实施 课程时间：2天 课程说明：战略到结果的过程执行方法 课程对象：企业的营销、销售经理 课程价值： 所有策略都是基于不肯定和不充足的智慧。开展年度营销计划面临有效性的挑战，是一项复杂的任务。有人甚至怀疑：“是否真的需要计划?”调查显示：大部分中小企业没有完整的营销计划。计划是任何事情成败的关键因素之一，失败的原因无论是资本不足、定位偏差、管理技巧缺乏等都是事先缺乏计划。 营销计划的作用决定企业本质特点（决定成功和失败的因素），指导企业怎样满足顾客需求，这不是学术概念，而是一种冷酷的现实经历。计划将公司愿景目标变成行动，准确确定个人职责，具方向感和实现性，而且是公司的决策流程，员工就主要事项达成一致，才能有效适应变化的环境。 很多实践都证实有效的计划可以节省时间，金钱和资源，因此不是要不要的问题，而是怎样计划和怎样执行计划? 课程目标： 了解如何从战略出发考虑营销计划 学习年度营销计划的制定过程 了解确保计划执行的工具和流程 学习销售管理和计划管理方法 课程内容： 一、从战略到营销计划 Porter的价值链 (Values Chain) 、增值的基础 从4P 到 4C的思维转变 案例分析：如何关注电脑顾客—Dell的起家和成功 战略的組成和战略性计划过程 制定计划的的条件要求 计划的层次管理系统各计划人员责任 大公司和小公司计划方法的差别 二、年度营销计划制定 制定营销计划10步骤 案例分析：某公司10步的应用 达成业绩增长的因素分析 市场信息资料收集和评定市场价值的因素分析 目标市场细分的价值和方法 案例分析：某工业品代理商的行业覆盖 产品定位和不同区域战略 直销与渠道销售接触的选择 渠道类型和6种职能 市场生命周期与渠道选择 电子商务新趋势：网上销售 案例分析1：处理同时直销与分销 案例分析2：某高科技工业品公司渠道营销计划 三、计划执行工具和流程 建立高绩效销售团队10 步： 价值定位/细分市场 购买流程/销售流程 销售目标/管道管理 客户计划/配备经理 配备销售/招聘报酬 如何检测销售力改进销售组织 如何保障结果达成—绩效管理 绩效管理中营销和销售经理的角色 如何确立KPI（关键业绩指标，Key Performance Indication）的要点 案例分析：某公司的关键指标 如何利用平衡计分卡 (BSC) 案例分析：美孚石油北美营销和精炼公司案例 四、销售管理与计划管理 1、销售管理过程 销售计划拟定的程序 销售目标决定方法 销售目标分配的原则和流程 产品和区域分配流程 销售管理流程的主要工作 教育激励销售团队的行动内容 拜访计划的定制流程 销售活动时间和日常管理 销售漏斗中项目进展和管道管理 2、计划的管理和控制 计划执行中的定期回顾 报告系统管理流程 诊断差距,问题和原因分析 计划评估和调整方法和流程 实战营销管理专家—崔伟 先生 简介 崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。 现任： 北京阔维咨询有限公司 总经理，北京企业家协会常务理事； 北京大学商务电子学习项目、清华大学职业经理培训中心 特聘顾问； 爱立信中国学院、澳洲ASK咨询公司、佳能等公司 管理顾问； 曾任： 美国施乐（Xerox）中国有限公司 地区总经理、运作经理、市场营销总监 日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司 销售总监 美国戴尔（Dell）计算机中国公司 北方区经理 美国TYCO公司 市场营销经理 崔先生的经历横跨IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他进行过3000个以上有记录的客户拜访；策划实施了20余项全国性营销活动；领导过10余个团队，甚至外籍员工；培养提升了12位部门经理。他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。 2000年后，他开始受邀国内外咨询培训机构，在销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的销售管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法论），帮助国内外企业快速提升业绩，取得了显著效果并担任了许多企业的常年顾问。他曾著有《外企十年》、录制出版了十套《销售培训体系》系列课程光盘，包括：《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《新经理领导技能》、《分销和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》、《个性与领导风格》等，并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界