银保渠道营销实务流程教材.pptVIP

处理问题——柜员为什么会提出这些问题？ （4/5） 网点所主任不支持 处理问题 了解分 析原因 1、所主任无利益 2、怕影响储蓄存款 3、暗里主要支持同业 4、不认可保险公司 处理问题——柜员为什么会提出这些问题？ （5/5） 同业公关力度大 处理问题 处理方法： 学习、分析同业产品优缺点，准确找出同业产品的缺陷 侧面了解同业公关手段，采取针对性策略与行动 了解维护银行网点同业人员的工作特点，有策略的公关同业“忽略点” 不刻意攻击同业，努力维护行业信誉 处理问题 处理问题 不断发现问题 积极解决问题 预处理 业务健康发展 客户服务 事先准备 沟通 培训辅导 处理问题 追踪督促 客户服务 客户服务——认识服务 让有形的服务，变为无形的承诺 建立顺畅有效的销售渠道和良好的合作关系 与银行共同维护信誉，持久合作 增强银行人员的信心和积极性 真正的服务是基于热诚，而非讨好 服务没有时间限制——售前、售中、售后 提高客户续保率，减少失效或退保 客户服务 客户服务——服务的对象和途径 客户服务 银 行 保险公司 客 户 客户服务 客户服务 客户服务 交续期 再投保 介绍新 客户 好 不好 客户退保 做反推销 良性 循环 恶性 循环 客户服务——对客户服务（1/2） 1、解释保单条款及处理方式 保单利益、个人帐户价值、契约变更、退保、理赔…… 2、一般保单处理事项 找谁办理——一站式服务 效率——限时服务承诺 手续——简单、方便…… 3、建立客户档案 客户分类、服务时间表…… 客户服务 客户服务——对客户服务（2/2） 4、向客户提供公司及产品的最新信息 公司重大事件、新产品推广、平时寄送报刊、杂志及产品介绍…… 5、为客户做理财规划建议 针对客户现状，做理财规划建议书…… 6、与客户保持接触联系 生日、节日、保单周年、超值服务…… 客户服务 客户服务——服务的观念 客户服务 当你忘记客户时，客户也忘记了你…… 服务会提高业绩收入…… 客户购买的是服务本身…… 服务要适应保户的利益…… 服务需要的是热诚…… 不要用客户保费的高低，决定你的服务品质…… 世界上的人大致会分为三类，20%的人属于热情易感染他人的人，另外20%属于非常冷漠而不容易被他人感染的人，其他60%的人都属于中间性质的人，他们和热情的人在一起容易受到热情的感染，和冷漠的人在一起容易受冷漠的感染，而我们需要做的是我们需要成为20%的能影响其他人的人！ 让你自己成为影响力中心…… * * 沟通——沟通技巧（2/3） 寻求共同的基础 弄清楚要讨论什么及为什么要讨论 发现共同的基础，了解对方需求点 建立同理心 沟通 沟通——沟通技巧（3/3） 给出多种选择，保持灵活性 培养信任 明确沟通目标，提出多种有利于业务推动的方案 共同探讨，让对方在限定的方案中做出选择 沟通 沟通——沟通其它技巧 从上至下：上讲理，下讲利 生活化交流，建立朋友关系 充分利用公司渠道公关优势，及时向银行人员传达上层合作重点，快速转化为业务促进的动力 沟通 培训辅导 事先准备 沟通 培训辅导 处理问题 追踪督促 客户服务 培训辅导——银行培训 培训是指有组织、有计划地组织学习，促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。 培训辅导 培训辅导——银行辅导 协助银行临柜人员独立作业，获得成功，并建立专管员协调能力所实施的随机的指导与训练。 培训辅导 保费=有效网点数 * 有效网均产能 = 网点数 * 活动率 * 网均保费 决定因素： 不断开拓的意识 培训 培训 行政手段 辅导 辅导 自投罗网 拜访量 寻找准主顾技能 激励 培训辅导——公式一 培训辅导 保费=网点销售意愿 * 网点销售技能 决定因素： 激励 培训与辅导 培训与辅导 专业知识