上海---产品说明会的操作教材.pptVIP

产品说明会的操作 产品说明会操作 一、会前准备 二、会中流程 三、会后总结 四、产说会邀约话术参考 点亮思考：为什么做沙龙？ 有些话你需要别人替你来说 理财讲师给客户的感觉更权威 现场的购买气氛具有煽动及渲染作用 客户的攀比心态（羊群心理） 客户对银行服务的体验…… 结论—— 别人都在做，如果你不做，你就错过！ 一、会前准备 【基本情况】 场地：桌椅、适当大小的封闭房间（墙壁适合投影） 设备：投影仪、电脑、音响设备 布置：水果、茶点、托盘 材料：(公司宣传折页)、出席礼品、抽奖奖品、抽奖箱、抽奖券、 现场邀约单、现场邀约礼品、客户签名册 【客户准备】请务必邀约同一类型的客户！ 建议客户群：（严禁邀约具有负面情绪的客户） 1、认同保险理念、有一定购买实力 2、购买过50万以上保险产品 3、具有中长期投资倾向，且对保险不排斥 【人员准备】 1、主持人一名 2、讲师一名、理财咨询人员数名 3、服务人员数名（负责迎宾、签到、茶水、发奖、总调等） 二、会中操作步骤 1）会议开始前60‘：所有与会人员到场 2）会议开始前30’：完成所有设备调试、会场内茶点、资料、 入口客户登记台布置 所有工作人员到指定位置候场 3）会议开始 4）主持人开场并抽奖 5）现场发奖，随后引入讲师（对讲师的介绍根据客户情况来定） 6）讲师授课（包含有奖问答、发奖） 7）现场邀约（现场奖励：开单奖、大额认购奖） 8）领导致谢，收场抽奖 二、会中配合要点 三、会后总结 【当日销售数据统计】 已签约客户情况 未签约客户情况（产品、原因、跟踪） 【现场需要改进的地方】 产品说明会的反馈和追踪 四、产说会邀约话术参考 【邀约环节】（时间点：会议开始前一周） ——XX先生/女士，您好！我是建设银行的XX，还记得吗？ ——XX先生/女士，为了感谢您一直以来对我们建行工作的支持，根据现在金融市场多变的情况，特邀请您参加我们行邀请理财专家进行的理财沙龙， ——在会议现场，我们将会进行理财讲座和中医养生讲座，还有现场理财咨询和中医诊断开方，相信对您和家人无论在经济上还是生活上都有很大的帮助， (请您记下会议的时间和地点……) (我们会将会议请柬寄到家中，请您注意查收……） 【确认环节】 （时间点：会议开始前两天） ——XX先生/女士，您好！我是建设银行的XX，上次替您预约好的理财沙龙，前期工作已经全部就绪，我也帮您办好了报名和其他准备手续，到时您在XX点，直接到XX来就可以了， （记得带上请柬哦！） 我们恭候您的光临！ 产说会四大铭注： 【准备工作】权民动员做保险 【沙龙过程】假作真时真亦价 【促成技巧】微逼利诱金满仓 【会后追踪】千金难买永泰康 * * 产品说明会 1 2 3 4 客户入场、候场 会议进行过程中 促成沟通环节 会议收尾工作 【人员】接待人员、茶水、现场调控 【材料】抽奖券、抽奖箱、客户签名册 可供客户暂时阅读的报纸 1、场内人员保持安静 2、互动环节积极与讲 师配合，鼓励客户 发言，如获奖也需 当面恭喜 3、关键内容可提醒客 户关注 1、每个人员负责1~2位客户 2、控制负面客户的情绪和行为 3、及时将投保资料交给客户填写 1、客户没有全部离场， 所有人员禁止谈论 当日会议销售情况 2、注意细节动作 3、需要后续跟进的客 户，做好客户信息 记录并确认 现场气氛 客户的把控 要约回收情况 要约客户的追踪 到场未要约客户的追踪 应到未到客户的追踪 要点：把握追踪的力度和频率。 产说会的目的 和目标 准备 实施 客户的档次 流程和人员 *