推广思路总论资料教材.pptVIP

* 培训制式课程推广 总论 为什么要开发新的制式培训课程 原有制式课程存在的 问题 偏重理念宣导, 实务操作较少 制式课程更新不及时，非制式课程大量产生，无所适从 课程课上听着冲动、课下想着激动，却难以赴诸于行动 课程的包装不注重对学员的吸引，学员被动接受，效果不佳 课程标准化操作比较难，授课效果往往由讲师的个人发挥决定 课程的内容重复较多,课程深度的递增效果体现不明显 现有制式培训课程已不适应队伍发展和市场的需要，新的制式课程应运而生 ? 没有系统完整的话术 长时间没有进行过修订 7个销售环节在以后的课程里多次重复 课程只有学员手册和讲师手册 授课需要大量依赖外勤讲师本人的经验分享， 一个讲师一个样，使新人无法模仿 岗前培训课程： 例如： 新的制式培训课程规划（一）—业务员 创业说明会 职前培训 代理人资格考试辅导 新人工作体验班 集中或分散 集中举办 被增员人 考牌前 准业务员 报考代理人的准业务员 等待期的准业务员 获得展业资格的新人 新人培训Ⅰ (90天跟进) 新人培训Ⅱ (产品知识) 新人培训Ⅲ (运营知识) PTC SDPS 集中举办 转正培训 业务员强化培训(火凤凰计划) 业务员培训Ⅰ(全方位销售) 业务员培训Ⅱ(顾问式销售) 集中举办 观察期或转正困难的业务员 6-24个月业务员 1-3个月内的新人 达到转正标准的试用业务员 集中举办 达到绩效标准的业务员 准代理人及新人入司三个月内接受的培训课程 3-6个月接受的培训课程 六个月以后培训课程 岗前培训 资深业务员培训Ⅰ (目标行销) 资深业务员培训Ⅱ (职团开拓) 资深业务员Ⅲ(高保额销售) 集中举办 营业区组织 集中举办 90天跟进 营业区组织 集中举办 寿险营销学院 Certification of Achievements 成功的凭证 ： 主任养成培训 主任晋升培训 高级主任晋升培训 资深主任晋升培训 集中举办 集中举办 准主管 达到主任晋升条件的业务员 达到高级主任晋升条件主任 达到资深主任晋升条件主任 高级主任以上准部经理 部经理晋升培训 达到部经理晋升条件的主任 准主管课程 部经理养成培训 集中举办 集中举办 集中举办 集中举办 寿险管理学院 Certification of Achievements 成功的凭证 部经理及以上接受的培训课程 集中举办 部经理研修 (专业与创意) 高级部经理晋升培训*（PPMⅠ） 集中举办 达到高级部经理晋升条件的部经理 达到资深部经理晋升条件的高级部经理、总监 部经理 集中举办 资深部经理晋升培训* (PPMⅡ) 主任接受的培训课程 * PPM课程需要提交项目规划书经论证后确定 新的制式培训课程规划（二）—主管 ： 新课程在内容上的特点 销售以“SDPS”为主线 特点 描述 用SDPS的销售五环节（寻找准主顾、约访、销售面谈、成交面谈、转介绍）替代了原有的专业化推销流程的七环节，改变了“岗前培训”主体内容，有了一套完整的以客户需求为导向的销售话术，从课程上保证了公司的战略转型，以符合市场要求 将增员“三三法”作为增员面谈的主要环节填补了以往课程在增员面谈中选择上的空白，使增员从以往的拉人为主转变为以吸引和选择为主，从课程这个源头引导增员人和被增员人的素质不断提升，逐步形成“以成功吸引成功”的增员模式，提升业务队伍的专业形象和市场地位 “90天跟进”分为培训和主任辅导两部分 --衔接培训包括产品知识培训、运营知识培训和销售技能培训，以授 课方式进行，强化业务员对知识点的掌握 --主任辅导的重点在于主管帮助新人掌握SDPS行销金句，同时根据新人需要，借鉴辅导范例，运用角色扮演、个案研讨、一对一面谈、陪同展业等方式进行针对性地辅导，以帮助新人转正和留存 将EAM—SSP中的营业部经营五大系统引入部经理晋升培训 同时五大系统的精髓也将贯穿部经理培训的相关课程 辅导以“90天跟进”为主线 增员以“三三法”为主线 管理以“五大系统”为主线 ！ S D P S 三 三 法 90天跟进 5大系统 心态 理念 平安人寿 培训 比喻： 增员三三法和SDPS是队伍发展的两条腿，90天跟进是躯干和腰，营业部经营的5大系统是大脑，心态和理念是手臂。 手是两扇门，全靠脚打人。 新课程在形式上的特点 主线清晰 系统性强 原汁原味 标准化高 特点 描述 在销售上以一套实用话术贯穿始终