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和县移动分公司销售渠道的策略研究 摘 要 自电信产业重组以来，全业务竞争带给整个行业内极大的改变，各家运营商在更新各自产品的同时，渠道代理商的抢夺更加激烈，本文将结合和县移动分公司自身的渠道发展情况，运用SOWT法对和县分公司的销售渠道进行分析，从而在培养核心竞争力、加大核心渠道保有以及优化渠道发展方面提出一定的策略。 关键词：渠道； SOWT； 核心竞争力； 优质渠道 ABSTRACT (采用三号字、Times New Roman字体、加黑居中、与内容空一行) （内容采用小四号Times New Roman字体）××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××× Keywords：(小四号、Times New Roman、黑体、顶格) ××； ×××； ×××； ×× （内容采用小四号、Times New Roman字体、接排、各关键词之间有1个分号及空格） 目 录 （三号、黑体、居中、目录两字空两格、空一行） TOC \o 1-3 \h \z \u 第一章 题目（四号、宋体）………………………………………………………1 1.1 题目（小四号、宋体）……………………………………………………………× 1.1.1 题目…………………………………………………………………………× 1.1.2 题目…………………………………………………………………………× 1.1.3 题目…………………………………………………………………………× 1.2 题目…………………………………………………………………………………× 1.3 题目…………………………………………………………………………………× 1.4 题目…………………………………………………………………………………× 1.5 题目…………………………………………………………………………………× 第二章 题目………………………………………………………………………………× 第三章 题目………………………………………………………………………………× 结束语 ……………………………………………………………………………………× 致谢 ……………………………………………………………………………………× 参考文献 ……………………………………………………………………………………× 附录X ……………………………………………………………………………………× 销售渠道综述 1.1 销售渠道的概念 所谓渠道销售就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。 　　渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。 　　在这个载体的两端可以是企业——经销商、代理商、批发商、大型零售终端； 　　也可以是大区代理商、批发商、经销商——二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。 　　简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到 　　（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。 如：宝洁、娃哈哈、可乐等 　　销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 1.2 销售渠道的模式 常见的销售渠道模式主要包含如下6种： 1、一级销售代理：它是一种垂直化渠道，优点主要为覆盖面广、铺货迅速、资金周转快、节约成本，缺点为受制于经销商、对市场反应慢、对终端的控制能力弱、渠道推动力弱。 2、省级渠道代理：它是垂直化渠道和扁平渠道的折中，具有大部分一级代理制的优点而大大降低对经销商的依赖，缺点是容易造成省际窜货。 3、K/A直供渠道：是指只针对重点客户，如大