房地产经纪人新人快速成长七步法.pptVIP

好人住好房 旺角带旺运 安 全 专 业 快 捷 修齐治平 正心诚意 大 学 大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。 物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣。古之欲明明德于天下者，先治其国。欲治其国者，先齐其家。欲齐其家者，先修其身。欲修其身者，先正身心。欲正其心者，先诚其意。欲诚其意者，先致其知。致知在格物。 物格而后知至。知至而后意诚。意 诚而后心正，心正而后身修。身修而后家齐。家齐而后国治。国治而后天下平。 自天子以至于庶人。壹是皆以修身为本。其本乱而末治者否矣。其所厚者薄，而其所薄者厚，未之有也！ 培训部理念 经纪人应具备七种基本能力 具有推销自己的能力 寻求开发作业的能力 分析客户需求的能力 解除客户异议的能力 主导客户谈判的能力 说服客户决策的能力 巩固新老客户的能力 七步法的来源： 一部影片 一本书 特定市场需求 分析客户需求的前提 客户来源：上门、网站、开发、广告、转介绍 客户年龄：30岁以下、30-50岁、50岁以上 客户购房目的：学区、结婚、改善条件、给老人、投资 客户购房次数：首次、二次、多次 客户需求标的：-30万-50万-100万-150万-300万- 客户购买方式：现金、贷款 客户急迫程度：很紧急、有希望、观望、希望渺茫 意向客源重点分析：客户分析会议 客户分析七步法 第一步：客户提出明确需求 第二步：分析客户隐含需求 第三步：目前已经做了什么 第四步：目前出现什么问题 第五步：下一步准备做什么 第六步：大家共同分析讨论 第七步：店长总结确立方案 　 第一步：客户提出明确需求 位置 　 价位 　 楼层 　 面积 户型 　 装修 　 年代 　 朝向 车位 　 物业 　 用途 　 居住人 学区 　 　 　 　 　 　 什么是我们的客户:有购买能力、有购买权利、有购买欲望。 通过什么来了解客户的明确需求：询（提）问的方式为主，同时过程中会穿插对客户的异议处理和解答。 客户的明确需求依次为：13项明确需求 第二步：分析客户隐含需求 购买急迫程度 2 自己的工作地点 1 工作职务/职位 1 家人工作（上学）地点 1 交通工具 1 性格爱好 2 婚姻情况 1/2 购买方式（能力） 1 贷款情况（收入情况） 3 现居住情况 2 人脉关系 3 购买决策人 2 购买相关决策人 2 国籍署名 3 通过什么来了解客户的隐含需求：带看、聊天、拜访、观察。 客户的隐含需求依次为：14项隐含需求 1、2、3代表第几次带看后应该了解。 但是在了解客户的隐含需求过程中，往往一个人的判断很容易偏离，所以隐含需求特别需要的是团队的合作，这样才能作出较为准确的判断。 第三步：目前已经做了什么 与客户直接面谈了吗？都谈了些什么？ 与客户电话沟通了几次，都说了些什么？ 形成带看了吗？带看了几次？结果如何？ 你对客户的服务如何？客户对你如何？ 客户对你及公司认可吗？信任你吗？ 客户以前看过房子吗？为什么没买？ 你真的了解你的客户吗？ 他根本没钱，至少现在没钱； 他做不了主，只是打个前站； 虽有意向，但不着急买，再看看； 没看好，到底差在哪，为什么？ 等看二遍，想捡便宜，想杀价； 差在税费，差在中介费； 就想私下成交；对中介公司不信任；等等； 明确问题而非主观判断 第四步：目前发现什么问题 第五步：下一步准备做什么 准备电话沟通教育 准备再次拜访面谈 准备促成蹬踹进去 准备重新介绍房源 准备找个高手合作 准备长期慢慢维户 …… “五个为什么”会让你要思路清晰！ 鱼→渔→欲 第三步：目前已经做了什么 第四步：目前发现什么问题 第五步：下一步准备做什么 开发下属的潜能,比直接给答案更重要! 第六步：大家共同分析讨论 第一步：客户提出明确需求 第二步：分析客户隐含需求 第三步：目前已经做了什么 第四步：目前发现什么问题 第五步：下一步准备做什么 以上五步均是个人看法，针对以上五步由大家逐点分析，求同存异，找到解决方案； 第七步：店长总结确立方案 按大家分析讨论的结果，由店长总结，并确立下一步执行方案 成交—（我购、他购、自购） 未成交—继续七步分析讨论，直到成交为止 简单的事，重复的做，就能做好。 诸葛亮之所以能，是因为： 他战略清晰 他战术得当 他分析透彻 他准备充分 他运筹帷幄 他集思广益 他执行彻底 切记：人之伟大，不在于能知而在于能行。 适用范围：各种疑难杂症 客户需求分析 房主需求分析 签约洽谈分析 纠纷异议分析 绩效面谈分析 量化考核分析 目标管理分析 …… 方法总比困难多！ 如何召开客户分析会 大客户、重点客户、带看二遍客