项目一_寻找潜在客户.pptVIP

任务一 谁是你的潜在客户 你知道哪些购物网站？ 谁是他们的客户群？ 2011购物网站综合实力排行榜 二、相关知识 （一）关系营销 1、关系营销的概念 关系营销就是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的活动 2、关系营销的核心： 核心是建立和发展同相关个人与组织的兼顾双方利益的长期联系。 企业与客户的关系 与上游企业的关系 企业内部关系 企业与竞争者、社会组织和政府 之间的关系 3、顾客与客户的关系 客户有姓名，顾客则没有 待遇不同，客户需要个别照顾，顾客则以集体的方式招待。 客户在企业有一些特别的户口，内储有相关资料 客户有专员联络，顾客有值班员工照料。 4、现有客户和潜在客户 现有客户：过去买过和正在购买产品的消费者。 潜在客户：今后有可能购买产品的人和组织。 潜在客户必须具备两个要素 潜在客户的基本特征 寻求潜在客户的过程中的“MAN”原则： M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买能力； A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力； N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。 为购物网站寻找潜在客户？ 课堂讨论 作为该网站的负责人，请分析谁是你的潜在客户？这些客户有哪些共同特点？ 课后作业：分组选择一有特色的专业购物网站，分析其潜在客户的特征。 任务操作步骤： 忙忙人海 何处寻找潜在客户？ 第一步 分析成为潜在客户的条件： “MAN”原则 帕累托法则 第二步 对潜在客户进行市场调查： --定“新客户开发日” --设定开发新经销商的条件 第三步 了解当前客户信息 寻找潜在客户的原则： 量身定制的原则 重点关注的原则 循序渐进的原则 寻找潜在客户的常用方法： 1、资料查询法：统计资料、名录类资料、报章类资料 2、缘故法 3、建立新关系 4、连锁介绍法 5、光辉效应法 6、会议寻找法 7、利用网络 寻找客户的主要渠道比较： 假如你是网站客户开发人员，你会用哪种方法开发潜在客户？ 请同学们利用一分钟时间进行自我营销。 内容 ：姓名、来自那里、专长，对客户管理重要性的认识，为你职业选择带来什么样的影响？精心写好自我推销介绍词。 客户开发的重要性： 开发客户过程就是创造客户的过程。 企业必须拥有足够多的客户，才能 有雄厚的基础谈发展。 开发客户的技巧 1、尽可能多打电话 2、电话要简短 3、打电话之前准备一个名单 4、专注工作 5、客户资料整理有序，建立CRM系统 6、做好客户开发的预见工作 实训演练：电话拜访的技巧 电话拜访技巧 打电话前的准备工作： 1、 打电话接近客户的通话过程： 说明身份——说明目的及约请面谈----克服异议 2、 一个好的开场白有三个基本组成部分： --营销人员应该自报家门。 --紧跟着强烈的、简洁的销售信息，以强调产品和服务的好处而不是特征。 --紧接着销售信息的是结束语。 3、我们还应注意电话留言的技巧。 电话拜访应避免的行为： --讨论商业细节； --避免向关键人物底部琐碎的信息。 电话拜访的步骤 1、克服心理障碍 2、保持愉悦的心情和悦耳的语调 3、多使用适当的问候语 4、不利情况的处理 5、建立客户信息卡 6、进一步邀约 7、做好心理调试 案例分析:跟踪的效果 请看生动的统计数据： 2%的销售在第一次接洽后完成；3%的销售在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后完成；10%的销售在第三次跟踪后完成；80%的销售在第四~十一次跟踪后完成！形成鲜明对照的是，在我们日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后不再进行第二次、第三次跟踪，少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 案例讲座：电话拜访的礼仪/v/b1271756793.html 任务三 怎样把潜在客户变为新客户 --不管我们销售的是什么样的产品，客户买的都不是产品本身，买的是你的产品带给他们的好处。 任务导入：拜访客户 业务员拜访高速公路管理办公室的客户。以下他们的对话： 业务员：????“赵主任，您好，我是上次给您送试用品的小王。我们的产品您试用得好吗？” 赵主任：??“不错，我们以前用的都是其他公司的。” 业务员：??“对，我们采用按订单生产的模式，每一台都按照客户的要求配置生产，经过测试以后直接交付客户，按照客户的要求上门安装。在整个过程中，质量得到严