怎样做好基层推广工作资料教材.pptVIP

首先： 作为农药基层推广员，应该了解一些你所涉及的公司、竞争对手、客户的一些基本情况 一、了解公司 ▲公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。 ▲作为推广员，了解公司的情况，既可以使说服顾客的工作容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售的信心。 基层推广员了解公司情况包括： 公司的历史——发展历程； 现状——规模、实力； 未来——发展规划、前景； 形象——经营理念、行业地位、荣誉、 权威机构的评价等； 公司的领导——经历、工作风格； 公司的财务政策——付款、信贷。 二、了解产品 产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性越大。 基层推广员要成为产品的专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。 如果能从理论上说明问题，并且具有系统性，由专家变成老师，那问题就好办了。因为学生总是听老师的话的。 基层推广员可从哪些途径获得产品知识 听——听专业人员介绍产品知识； 看——亲自观察产品、宣传资料、书籍； 用——亲自使用产品； 问——对疑问要找到答案； 感受——仔细体会产品的优缺点； 讲——自己明白和让别人明白是两个概念 总结——每年底对当的产品使用情况进行总结 更进一步，基层推广员要在了解产品基础上做到； 1. 找出产品的卖点与独特卖点； 卖点即顾客买你产品的理由； 独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因； 如果说不出理由，就无法打动顾客。 2、找出产品的优缺点，并找出相应的对策 基层推广要找出产品的优点，把它作为子弹打出去； 找出缺点，则如何考虑将缺点转化为优点或给客户一个合理的解释。 爱可 快适 实践中存在的问题： 有些基层代表对产品了解得越多，就对产品的缺点认识得越透，而对产品的优点则熟视无睹，推广员的视线被缺点挡住了。 如爱可：价格高、利润不是很高、对治疗白粉的效果不好等。 菌思奇：价格高、品牌知名度不高等。 3 信赖产品 在了解产品知识的基础上，基层推广员要更进一步地欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处的产品。 这种信赖能给我们带来信心，增加说服顾客的能力。 不合格的推广员对自己的产品一无所知，基本合格的推广员知道产品的基本知识，中级推广员能了解产品的卖点及优缺点，高级推 广员则在了解产品的基础上信赖产品。一 三、了解竞品 1 品种 竞争的产品是什么？ 竞品的主要卖点是什么？ 质量、性能、特色是什么？ 价格如何？与本公司同类产品的价差？ 经销商、零售商的利润如何？ 是否推出新产品？ 三、了解竞品 2、竞争产品是否是当地农技部门的主要推广产品； 3、主要的推广方式； 4、竞品的销售人员； 四、了解售点 推广员要使终端生动化。 1、产品的陈列； 2、宣传资料散发； 3、病虫情报，当地技术部门的防治意见 4、售点负责的区域面积、人员数量，组成等。 五、了解顾客 1、价格最低原则 既要效果好，又要价格低。 由于农民的收入水平极低，导致农民在购买农资产品时，价格是选择产品的首要条件，选择价格最低的产品，哪怕是质量差一点。 但当病虫害很重的时候，就会到处打听有没有好的药剂，这个时候就不会再考虑价格了。 基层推广员主要的工作 基层推广工作的主要内容 1、推、拉的辩证关系 2、创造客户推的理由 利润（双 赢） 荣誉 关系 迫不得已 承诺…… 推广工作 3、拉动需求的手段 在客户产品推广会上介绍产品； 病虫情报、治虫通知单； 对零售商销售员的培训； 农民会议； 示范试验； 咨询活动、回访； 广告。 怎样使基层工作更有效 当前基层活动的主要形式 1、基层会议 2、示范试验 3、咨询活动 4、基层广告 5、拜访基层技术部门 6、拜访基层行政部门 7、拜访基层零售商 8、拜访农民 基层会议 一、会前精心策划、认真准备 1、收集信息并分析—当地作物、耕作制度、病虫害、竞争对手等。 2、确定主题和目标—主题明确、目标清楚 3、选好合作伙伴及对象—当地农技站、专家、有威望人物、示范户。 4、明确时间地点—用药旺季开始之前。 5、准备好资料、样品、礼品等。 基层会议 二、会议内容 1、结合介绍的生产技术、病虫害发生情况进行宣传。 2、注意讲课方法和技巧—随机应变、见缝插针 三、会议后