没有不可能(班·费德文).pptVIP

没有不可能 杭本监制 1955年，恐怕没有人敢去想，一名寿险业务员的年度业绩竟能超过1000万美元。1956年，美国保险代理人班·费德文的年度业绩超过了这个数目。 1959年，2000万美元的业绩被认为是遥不可及的梦，他是那样不可思议，以至于绝大多数的从业人员联想都没有想过。但费德文憧憬过这个目标。1960年，他把梦想变成事实。 1966年，费德文冲破了5000万美元的大关。1969年，他缔造1亿美元的年度业绩，往后更是屡见不鲜。 1984年，他获得了保险业的最高荣誉——强·牛顿·罗素纪念奖。 班·费德文从1942年入行加入纽约人寿保险公司到1993年11月7日去世，一生之中共销售出超18亿美元的保单，这个金额比当年全美国80%的保险公司一年的销售额好高。他甚至在一天之内缔造2000万美元的业绩。更难能可贵的是，这位保险奇人一生所待的地方，不过是他家附近方圆40英里内的范围，一个只有1.7万人口的东利物浦小镇。就在这样一个小镇里，费德文创造了寿险销售的奇迹。 是奇迹？ 还是必然？ 且看费德文在做什么？ 当被客户拒绝时 费德文处理反对意见的主要策略是： 1、描绘一个完整的故事，那个故事一定是有深刻寓意的。 2、扩大拥有保险的快乐，扩大没有保险的痛苦。 一天，费德文打电话给一位叫麦克的先生，向他推销一种人寿保险。 我需要再考虑考虑 我了解，但除此之外，还有其他 让您拒绝投保的理由么？ 没有 麦克先生，现在请您想想，数年后的今天，您的儿子保罗正在哈佛大学校园中准备着他的毕业考试。这时，他的同学李奇从他的身边经过，两人便讨论起毕业后的一些计划。李奇告诉保罗，他父亲在生前给了他一笔旅游费用，要他在毕业后先四处走走，多增加一些阅历；李奇问保罗，想知道他的父亲是否为他准备了什么特殊的计划。保罗十分惊讶地听到这个消息，他更纳闷地问李奇，既然如此，何以在这几年的学生生活中，可以不靠打工或兼职的方式来维持生活，而且还有充裕的经济来源？ 李奇这时十分自豪地告诉保罗，他的父亲是一位尽职尽责而且懂得如何未雨绸缪的好父亲。早在他还小的时候，他父亲就以投保的方式，来确保他的教育过程不至于可能因为一些意外而中断。所以他现在也有充裕的资金来做他想做的事，而他对他父亲的爱，绝不会因为父亲的早逝而稍有减少……麦克先生，这难道不也正是您想为保罗做的吗？更何况现在投保，不正是提供子女未来就学时经费可靠的保障吗？ 我们现在还不需要 麦克先生，假使我的袋子中有个软木塞，此时此刻您出任何一个价钱，我都会卖给您。但是您可能一分钱都不会给我，因为您不需要它。假设这个星期天的早上，您和妻子正在享受一个轻松的钓鱼假日。您全家正乘船在离岸有一公里远的地方钓鱼，旁边没有别的游客。您的妻子正在看书，您在静静地看着水中的浮标，小孩也在帮您——突然，船漏水了，您开始把水舀出去。事实上，这是于事无补的。大喊救命，不过，一点用也没有，没有人听见，您又无法堵住漏洞。您全家就渐渐地往下沉了！ 这个时候，假如我坐直升飞机飞到您的上空，在您头上垂下一个软木塞，再一次问您能出什么价来购买这个大小刚好堵住漏洞的软木塞？无论我要求多高的价格，您都会要的，对吗？ 为什么这个软木塞在那个星期天意义如此重大，现在却一文不值呢？ 这不就是我们现在的情况吗？您无法预测未来。因此，您无法在意外或疾病发生的前一天才打电话给我，要求我的保护。为了您的财产安全及心灵平安，您必须现在拥有这个保障。 我没有钱，暂时买不起保险 麦克先生，在我身边发生一个真实的故事，让我给您分享，也许对您有帮助。我的隔壁约翰先生，是我们小区小卖部的一个老板。小卖部的生意一向不错，除了生活开支外，应该小有剩余。我几次请他买健康保险，他都是一句话‘我没钱，暂时买不起保险’。去年的一天，他忽然病发，是脑血栓，病来得突然，晚一步送医院就有生命危险。他在医院住院一个月，共花了医疗费20万美元，而且现在还必须用药维持病情。以后，他一看见我就后悔当时没听我的话，以致现在苦不堪言。我真的不希望我身边再出现第二个约翰。 麦克先生，说句不好听的话。假如有一天，您万一得了什么急病，您会对医生说“我没钱，暂时看不起病”吗？ 。。。。。。 最终！麦克被说动了。。。 费德文的经验： 不要一被别人拒绝就放弃了，绝对不能放弃！一直回来，再回来！总有一天，等到您想开发的那个人刚好心情好或者正好有空，他就会说：“好吧，进来谈谈吧！不过我只有几分钟给你，你快点介绍吧。” 除坚持之外 费德文还会用一些奇思妙想，来接近不易见到的客户。 有一次，费德文去拜访一家大企业的老板，但老是被秘书挡驾，不得其门而入。结果他准备了五张全新的百元美钞，并附上一张字条写着：“我知道