直击EB—如何提高大客户营销的成功率.pptxVIP

直击EB— 如何提高大客户营销成功率 2016.01.08 01 前言 EB：经济购买决策者，俗称：领导 我们今天着重谈一下如何与这个角色交流 “他不见我” “我不知道谁主事” “我见到领导就紧张” “都没意见，可是都不做决定” “他所有的电话都通过秘书审查” “我不知道对他说什么好” 对于EB的抱怨 02 为什么一定要见EB 1 他是项目的决策者 2 他代表着整个组织，具有推动项目向前发展的作用 3 他能决定你的 项目的价值 4 获得组织支持 排除其他阻碍 5 最直接、最真实的 项目信息 03 很多销售人员的判断标准就两条：1、谁官大，谁就说了算。2、谁直接管这事，谁就说了算。 可惜事情远比想象的复杂。管理大师明茨伯格曾经说过：每一家公司都存在着一套看不见的权力机构，而这套机构与组织线路并无多大关系！他这句话翻译成销售语言就是：组织里到处都是萝卜章。 销售中，谁是EB？ 04 案例中，谁是EB？ 一家卷烟厂要进行信息化升级，这是企业CEO李总提出来的，他要借此收拢权力。具体负责选型的是企管部的王处长、因为王处长的职责和信息化的关系非常大。协助他们的是信息中心的刘主任，王处长与刘主任有一个共同的上级孙副总裁，孙副总也是CEO的贴心人。而企业里有位党委书记，王处长面临着年底升迁的生死关头。党委书记是他升迁的最重要的决策者。 以上案例，谁是EB？ 在判断EB的时候有一个小技巧，那就是详细的了解这笔预算到底是‘谁’的预算，和‘谁’来花这笔预算。企业做费用预算的时候，是一定会下发到相关部门的，费用也一定会在某个‘层级’上存在，而不是在‘公司’这个笼统的概念上存在，所以如果客户告诉你，这笔预算在某某部门，EB就会变得比较清晰。 在判断EB的时候有一个小技巧，那就是详细的了解这笔预算到底是‘谁’的预算，和‘谁’来花这笔预算。 企业做费用预算的时候，是一定会下发到相关部门的，费用也一定会在某个‘层级’上存在，而不是在‘公司’这个笼统的概念上存在，所以如果客户告诉你，这笔预算在某某部门，EB就会变得比较清晰。 各种方式见到EB的概率 20% A方法 直接打电话约见 36% B方法 公司外部人员介绍 44% C方法 非公司的地点堵到EB 68% D方法 内部人员主动带你去见EB 05 如果他认为你能给他带来成功，他愿意带你去 如果他需要你帮他争取资源，他愿意带你去 如果他需要EB帮他承担风险，他愿意带你去 如果涉及单位太多，需要EB协调，他愿意带你去 如果涉及到战略问题，他愿意带你去 你的EB很容易勾引出他的EB，你要把你的EB包装好 F A E F 说了很多，最关键的一点是，你必须让当前的客户感觉到对他有利！让他感觉到你这个外来的和尚念的经，领导爱听。只要做到这一点，见到EB并不是一件很难的事，当然这需要你的专业和经验。 精神胜利法——EB也是人 第一 充分了解你的客户信息 第三 准备高档礼物——同行业案例 第2 客户的客户，痛苦价值链 第四 见EB之前应该怎么准备 06 见EB跟他聊些什么 当然是谈钱了啊，这是他最心的 给客户找标杆，也就是同行业样板案例  谈未来，你的东西对EB的愿景有什么帮助  谈差异性：他们会考虑你和你的对手之间的差异性，然后再做出决策  承诺目标：临走之前，一定要和EB确认好下步要做的事情，注意，这里说的事，不是你要做的事，而是客户要做的事，至少是你和客户共同要做的事 07 见EB和其他人的不同 突然出现的新情况：与老大的交流，你会发现会经常出现一些你从前没了解到的情况，这些是中层可能都无法知道的——做好心理准备 学会讲故事：越是大的老板，越是感性，因为他们没有那么多时间理性决策，而讲故事是最容易让客户产生感性冲动的手段——故事要短、与主题相连 双向沟通：最好想办法让EB先说，他说了你就知道谈话的重点在哪——但是要小心被问倒 保持简洁：和EB谈话，用简洁有力的话答复他们的提问；同时如果有什么你确实做不到的地方，直接说明。对付高层这些老江湖，即绕不过去，也骗不过去——小聪明的不要 准备好重新做陈述：你经常会发现，原以为早该知道的事情，他竟然丝毫不知——再一次展示的机会 不要讨论私事：很多销售喜欢通过私事聊天来增进感情，比如，“你办公室风水不错啊”，“你的书架上好多书啊”等等——除非你能简短夸到位 如果可能，在公司外面见EB远比在他们公司强，你会发现，一旦离开了主场，EB们往往会表现的相对平 客户通过这次购买要实现的目标  当前客户是什么情况 他们需要什么样的能力才能实现这些目标 实现了之后可以给他们带来什么样的价值 下一步的行动计划 08 Thanks For Your Attention